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略谈营销网络 市场经济的激烈竞争，使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置。所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额，最后是占领市场。建立营销网络，就是在市场基础上的整体营销。 一、 哪里有市场，哪里就要建立营销网络 营销网络实际上是一个直接市场营销的新形式，根据现在营销理论看，营销网络是一种直接市场营销的技术推动力，就是将传统的以推销自己的产品为中心模式，转变到现代营销理论上讲的强调沟通的新模式上来。 在企业经营中，市场是永恒的主题。市场是在不断变化的，因而，营销也要不断进行变化。以前，计划经济时代，国家对工业产品实行统购统销，企业只管生产。现在，企业不仅要保证正常的生产，而且还要在营销上做文章。 特别是在激烈的市场竞争中，不断强化营销工作，我们为了使自己的产品占领市场，在全国编制了一个营销网络。一是对传统老用户和固定客源保持紧密的伙伴关系，并以此确定为营销工作的基础。二是在全国主要地区建立现货市场，我们先后在北京、河北、山东、上海、浙江等地建立了10多个现货市场，形成产品营销的根据地。三是发动营销人员在全国各地进行广泛的调查研究，直接与相关的企业进行联系，这样形成了我公司的营销网络。 二、利用信息化手段，建立电子商务营销网络 知识经济和信息化时代的到来，给我们营销工作带来了新的发展空间。面对形势的发展，要转变营销观念，建立网络营销。以传统营销方式相比，网络营销的特点主要表现在以下几个方面： 1、便利性。网络营销为消费者提供了更方便快捷的购物方式，在网络营销中，消费者可以通过电脑屏幕游览货架，可以拉近画面观看任何想要的商品以及相应的价格、性能等等，整个过程简单随意。 我们利用电子商务与国内一家著名的网络公司达成协议，进行网络营销。 网络销售十分成功，一下打开了局面。过去我们寻找用户，一、二个月才打听到一、二家，千里奔波进行洽谈，而往往又有时信息不准，途劳而归。进行电子营销以后，改变了被动局面。 2、互动性。网络营销体现的是人机交互的特点。体现出信息交流的互动性，产品交易的互动性，以及服务的互动性。对消费者来说，是主动性和平等性的增强。顾客可以主动参与到产品的设计、生产和销售的过程中，可以通过网络传递信息，要求生产厂家按照自己的要求订做产品。这实际上是以顾客为中心，满足顾客需求的营销理念提升到了一个新的高度。 我们感到，网络营销一是设备销售有针对性了，许多用户在网上见到了设备介绍，慕名而来，目的就是要买他们所需的设备。二是效率提高了，网上信息交流使有的用户因急等专业设备，又因加工周期长来不及制作，知道有现成的设备，马上就来提货，有时一天要接待买家一、二十户，一改过去封闭狭隘的销售空间，使购销双方有机地互动起来。 3、低成本性。网络营销可以实现生产厂商和最终顾客之间直接互动，无需传统营销中盲打的营销人员，减少了中间环节和中间费用。 过去跑客户，全国各地找，只差旅费就是一笔不小的数字，现在借助电子商务网络，我们销售服务中心的人员，可以在家接待客商了，而且在竞买中取得了较好地效益，销售成本降低了。 所谓“智者得先机”，积极适应网络化得需要，创新企业营销系统，才会在市场角逐中赢得机会！ 4、全球性。网络的连通性决定了网络营销的跨国性；网络的开放性，决定了网络营销市场的全球性。在此之前，任何一种营销理念和营销方式，都是在一定的范围内寻找目标客户。而网络营销，是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。 我们每年要向国外客户销售十万吨钢材，对很多商户来说，基本是一次考察终身订货。就是说通过一次考察，可以了解双方的经营规模、产品定向、商业信誉情况。以后所有产品均通过网络接洽实现订货。营销活动不受空间的限制，从而可以大大提高营销的效果。 5、服务性。网络营销的服务可以不受时间限制，可以提供全方位、全过程、全天侯，利用网络，企业可以向大量顾客提供服务，从而可以大大提高服务效率。 企业的服务人员，可以向顾客提供远程服务，在很大程度上克服了地域的限制。 6、虚拟性。网络营销构筑了网络这样一个虚拟空间，不在这样一个空间，形成自己的虚拟市场，正是得意于此，网络营销才能突破传统营销的局限，以飞快的速度发展起来，实际上，不仅仅是为了网络销售，更重要的是有效的进行产品宣传。 随着世界经济一体化趋势的发展，建立电子营销网络，给我们产品销售市场带来了新的空间，这不仅在国内而且在国际市场上还开辟了广阔的领域。作为一种现代化管理手段，作为先进技术的发展趋势，电子商务必然会走上一个新的阶段

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中国奢侈品市场与营销策略研究

论文摘要 近些年来，中国经济取得了高速发展，成为了全世界的亮点。众多外国 奢侈品厂商被中国的市场所吸引，纷纷进入中国。中国目前已经成为世界第 三大奢侈品消费国，而市场未来空间依然巨大。奢侈品消费已经成为中国经 济增长不可忽视的一股力量。然而长期以来，由于多种原因，我们国家从学 术界到一般民众对于奢侈品是缺乏认识的，奢侈品在中国还是一个“新”事 物。中国企业还不太了解应该如何经营奢侈品、如何开展有效的营销，尤其 是不了解怎样建立和经营奢侈品牌，如何为奢侈品赋予文化内涵，因此只能 眼睁睁地看着外国企业抢占中国市场，自己却难有作为。因此，系统地研究 外国奢侈品企业的营销模式，分析中国奢侈品市场的现状及特点，研究中国 本土企业存在的问题，对于指导和帮助中国本土企业开展有效的奢侈品营销 工作，同时尽快培育和发展本土奢侈品牌，有着重要和紧迫的现实意义。 本论文以立足中国的角度，对奢侈品的消费行为，外国奢侈品企业的营 销模式，中国奢侈品市场的现状以及中国企业的发展之路进行了深度分析。 文章首先对奢侈品的概念进行界定。先评述了国内外学者对奢侈品定义的不 同看法，提出奢侈品是一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀 缺、珍奇等特点的非生活必需品，此概念包涵了5个基本的方面。随后对奢 侈品的特征进行概括，在国外学者的观点基础上，提出了奢侈品的七大特征， 分别是个性突出、价格极高、品质卓越、数量有限、品牌专一、距离感强和 满足心理需求。随后通过说明奢侈品的形式与分类，厘清奢侈品牌与奢侈品 的关系，更进一步明确了“什么是奢侈品”这一问题。 在第二部分中，文章分析了奢侈品的消费行为以及消费心理。奢侈品有 特定的消费群体，这一群体在中国主要有两类，一类是真正富有的消费者， 另一类是白领上班族。中国的奢侈品消费群的平均年龄要低于国外消费者。 本文认为人们消费奢侈品是出于4大心理因素的考虑，分别是炫耀性的消费、模仿和内心梦想的实现、对符号价值的膜拜， 这些因素有可能共同存在，交织在一起。奢侈品的消费行为和财富的数量密 切相关，财富越多，消费心理越强烈，随着年龄和财富的变化，奢侈品消费 也存在消费升级。 在第三部分，论文将视线投向国内，详细地分析了中国目前的奢侈品市 场，中国的奢侈品市场空间巨大，在未来几年还会高速增长。不过尽管前景 很好，中国的奢侈品市场目前还不成熟，相对与国外市场更偏爱尊贵的体验， 在中国市场受捧的奢侈品大多还只是实物产品。中国的奢侈品消费群有着鲜 明的特点，随着消费能力的增加，他们的消费观念也在不断变化，但是总体 而言，中国消费者对于奢侈品的认识还停留在比较初级的阶段，不少顾客购 买奢侈品前并不研究该产品，同时消费者消费观念地域差别很大，这些都需 要企业不断去教育。 文章随后分析了中国本土企业发展的现状以及存在的问题。可以说在如 今中国的奢侈品市场上，中国企业是集体缺位的，没有一个真正意义上的本 土品牌，市场被外国企业牢牢地占据了。文章认为造成这种局面的因素是多 方面的，客观方面有历史原因、消费者观念原因等因素，主观方面主要有企 业自身对奢侈品行业还不够了解，企业缺乏品牌经营的意识，产品还达不到 奢侈品的要求以及综合营销能力欠缺等方面的原因。 第四部分，要建立中国本土的奢侈品牌，就必须要学习和借鉴外国企业 的成熟经验。文章在此部分研究了国外奢侈品的营销策略。本文认为奢侈品 营销的成功关键在于艺术性地把握人的心理需求。而做好稀缺性管理，利用 经济学上的稀缺性理论来指导奢侈品营销，正是消费从心理的角度来提高营 销的有效性。通过对几类稀缺性理论的阐述，提出了在现实中可能的运用， 主要有制造自然的稀缺，技术性的稀缺，推出限量版产品和制造虚拟性的稀 缺。 奢侈品的产品策略除了追求卓越之外，没有别的选择。奢侈品的产品必 须有如下特点：品质卓越和设计出众、产量稀少和用料独特、注重细节和包 装华丽、情感附加值高。有了这些特点，厂商往往还要给产品赋予特定的概 念联想，使得每一个产品在消费者心中都有独特的定位，这些概念通常是“原 产地”概念、“制造工艺”概念、“艺术”概念和“限量”概念。重中之重。每一家企业都把品牌看成最宝贵的 财富而加以精心维护。放眼全球，奢侈品企业在进行品牌管理时，往往运用 多种手段提升品牌的价值，他们对以下几个方面特别关注，分别是用文化包 装品牌、强调品牌故事和悠久的历史、与皇家和社会名流建立合作关系以及 创造某种经典的品牌精神。在多年的品牌经营以后，如今的奢侈品牌主要表 现出以下这些品牌精神：关爱自己、不断创新、展示个人风格以及创造经典。 客户关系管理一直受到奢侈品企业的重视，企业需要和目标消费者建立 一种良好的关系。这种关系对于维护品牌形象、聚拢顾客相当重要。企业会 举办一些活动，邀请名人和客户参加，向他们传达公司的价值观，并让客户 感知自己受到企业的重视。而依据顾客体验营销理论而推出的活动更是被广 泛应用。 奢侈品企业的服务管理很细致，他们研究客户每一点细小的要求，并做 出响应。客户在获得产品的同时也能得到最好的服务，全方位的获得奢侈的 享受。 奢侈品的定价一般采用溢价策略，定价的依据不是产品的使用价值，而 是依据带给消费者的心理附加价值，也就是“给梦想定价”，所以奢侈品的价 格往往极高。因为奢侈品本身的竞争力不在价格，因此经常会有价格越高， 销路越好的情况产生，为奢侈品定价更多地体现了厂商的经营艺术。奢侈品 的定价也给新上市的产品定价提供了启示，厂商可以采用占位定价的方式来 获得高利润。由于奢侈品一般不进行价格促销，所以现实中的一些变相降价 活动引起了作者的兴趣。经过简短地分析，文章认为奢侈品厂商存在打折降 价行为，但这偶尔的行为并不是一种真正意义上的促销，而仅仅是为出清存 货和回馈忠实顾客。 奢侈品的销售主要通过旗舰店、专卖店、专柜、以及大型展会等渠道。 其中旗舰店的地位相当重要，所有厂商都把旗舰店当作展示品牌的第一窗口， 是塑造品牌的关键一环，它承担的不仅是销售渠道的作用，更是品牌与市场 沟通的桥梁。专卖店对于树立企业的品牌也有重要的作用，也是奢侈品销售 的主要场地。此外奢侈品会展越来越显示出其有机会直接面对客户的优势。 奢侈品的促销策略是只拉不推，既要展现出其高贵的身份和距离感，又 要不失时机地接近消费者。奢侈品厂商往往通过举办丰富的公关活动，投放与广告相结合，选择联合促销策略，以及利用 口碑传播的方式来促销。 在最后部分，本论文结合中国的实际情况，提出了中国奢侈品企业的发 展之路，建议企业做好以下几点，即：1.中国企业应该正视差距，虚心学习； 2.确定合适的企业战略和发展路径；3.找好产品切入点，提高产品品质；4. 打造品牌，倡导文化；5.培养奢侈品管理稀缺人才；6.不断创新。 关键词：奢侈品营销本土品牌Abstract China has becoming a dramatic economic power of the world in the last few years.Dozens of foreign luxury goods companies have been drawn the eyeball and appealed to step into the Chinese market.As a matter of fact,China is now the world’s third biggest luxury goods consuming country,the market prospect is still looking good.But for some historical reasons,Chinese people still know little about the luxury goods including Chinese academic community.The relative researches in this field are poorly scarce.The luxury goods can be called as a real “new”stuff in China.Chinese companies have no experience on how to operate a luxury goods company,how to do the marketing,especially don’t know how to raise and deal with a luxury brand and enlarge the brand’s inner-culture.Thereof,it means a lot to systematically analyze the way foreign companies doing the marketing works and research the consuming market of Chinese luxury goods in the hopes to give instructions to the local companies which want to start their own luxury business in China. The essay mainly focused on Chinese local companies.First of all,it defined the concept of luxury goods.After stating several perspectives by former scholars the paper concluded that luxury goods are a kind of merchandise which is far beyond people’s basic physical needs and have the features as unique,scarce,and rare.This concept is comprised of five aspects.Then the essay established seven traits of luxury goods,they are outstanding personality,extremely high price, flawless quality,limited quantity,consistent brand,hard to obtain and meet the psychological needs. The second part of this article developed a structure of customer purchase behaviors for luxury goods.In this part,the customers are grouped according to their dispensable incomes into two segments:the upper class people and mid-class people.In addition,as it has been well known that young people take a substantial big part of the customers,their purchase could be motivated by flaunt,ed.Further,the age of individual is another

目录 论文摘要..................................................................................................................1 ABSTRACT............................................................................................................1 前言......................................................................................................................1 1.什么是奢侈品.......................................................................................................2 1.1奢侈品的定义...............................................................................................2 1.2奢侈品概念的含义.......................................................................................3 1.3奢侈品的特征...............................................................................................4 1.4奢侈品的形式和分类...................................................................................6 1.5奢侈品概念的扩展.......................................................................................7 1.6奢侈品牌的定义...........................................................................................7 2.奢侈品消费行为及消费心理分析......................................................................9 2.1奢侈品的消费人群.......................................................................................9 2.2奢侈品的消费心理.....................................................................................10 2.3奢侈品消费特点.........................................................................................14 3.中国奢侈品企业营销现状分析.........................................................................16 3.1中国奢侈品消费市场现状分析.................................................................16 3.2中国本土企业发展现状及存在问题.........................................................20 4.奢侈品营销策略研究.........................................................................................24 4.1奢侈品营销是稀缺性管理.........................................................................24 4.2奢侈品营销的产品策略.............................................................................27 4.3奢侈品的品牌管理.....................................................................................30 4.4奢侈品营销的客户关系管理.....................................................................35 4.5奢侈品的服务管理.....................................................................................36 4.6奢侈品的定价策略.....................................................................................37 4.7奢侈品的渠道策略.....................................................................................40 4.8奢侈品的促销策略.....................................................................................43 5.中国奢侈品牌发展之路.....................................................................................46 5.1中国企业应该正视差距，虚心学习.........................................................46展路径.............................................................47 5.3找好产品切入点，提高产品品质.............................................................48 5.4打造品牌，倡导文化.................................................................................49 5.5培养奢侈品管理稀缺人才.........................................................................50 5.6不断创新.....................................................................................................51 参考文献................................................................................................................53 后记....................................................................................................................55 致谢....................................................................................................................56 在读期间科研成果目录........................................................................................57前言

你好，我有相关论文资料（博士硕士论文、期刊论文等）可以对你提供相关帮助，需要的话请加我，7 6 1 3 9 9 4 5 7（扣扣），谢谢。