如何引导顾客的需求？

如何引导顾客的需求？

金融小说中提到的“移魂大法”相信大家都不陌生，现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
“移魂大法”一共有三招四式。
首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次，听我们不需要的。经济形势不好，客户要考虑的因素很多，他是站在自己的立场上说话的，不认可你的观点，甚至反对、拒绝你，我们也要听进去，以他讲的话、讲的顾虑作为几点来引导他。第二招：问为什么要问呢？问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
2、通过话语来引导客户的思维
3、学会让客户自己说出需求
4、学会用“危机感”来刺激客户的购买欲望
第四招——有效拒绝处理
一、缓和转折法。
即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
二、顺势请教法。
——“我要再考虑一下！”
三、移花接木法。
面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
——“我暂时不考虑进驻。”
—— “吴总，你们的产品主要销往哪里的啊？”
四、直接引诱法举例如下：当客户拒绝时，可以跟他说：“没有关系，我先把我们的最新资料传给你，你先看一下，再考虑一下，以后我们还是有合作的机会的。现在很多采购商都联系到我们，我们可以把你的信息提供给采购商，为你们介绍客户。”