简述组织购买者与个人购买模式差异

简述组织购买者与个人购买模式差异

组织购买者数量较少一般来说，工业品市场的潜在购买者比消费品市场的少。通常，在工业品市场中，80%的产品会出10%15%的组织购买.这就意味着，一个顾客对于组织间市场营销者来说，远比在消费品市场中对于企业的意义更重要.但是，在有些消费品市场，这种情况会复杂m多.有时.市场交易的中间商〈比如超市〉的作用太大了，以至于尽管产品的终端rIl场有几百万名顾客，但企业的直接客户与那些E耍的组织购买者一样不可就快.

　　组织购买者与宾方之闽有长期、紧密的合作关系鉴于大客户的盘要性，供应商大量投入Jt与之立长期的关系也就顺理成章了。这一点反映在大客户推销的发展上.企业投入大量销售和营销团队为大客户服务，顾客也从与供应商建立的密切关系中后到了好处.比如，福特公司就将其供应商数量从3万减到了3000.目前很多供应商都获得了独家经销的地位.但在很多消费品市场中，企业与顾客的关系就不同了:顾客与制造商很少见面，而且在很多超市中，经常会更换产品的品牌.

　　组织购买者更为理性尽管组织购买者也是人，也会受到感情因素的影响，比如对销售人员本身的好恶、对办公设备颜色的好恶等等，但整个组织的购买可能会更加理性.通常都是通过经济标准衡盘来作出决策的.这是因为，组织购买者必须向组织内的其他成员证明他们的购买决策是正确的.卡特彼勒(caterpillar)拖拉机的销售人员在做销售介绍的时候，往往都会强调，尽管他们的拖拉机的初始购买价格高于竞争对手，但在拖拉机的使用过程中，其平均成本却比其他竞争对手低很多。这种理性的经济诱惑通过多年的实战证明是非常成功的.顾客越来越多地在利用产品生命周期成本(life-cyclecost)和使用价值分析来评估产品.比如，铁路公司在订购新的火车头时，会计算其坐命周期成本，包括购买价格、运行戚本和维护成本。