动销是什么意思
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解决时间 2021-03-20 17:30
- 提问者网友:伴风望海
- 2021-03-20 02:34
动销是什么意思
最佳答案
- 五星知识达人网友:笑迎怀羞
- 2021-03-20 03:33
说白了就是灵活、多层次、多方法销售。
铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。
对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。
动销=铺货率*推荐率*拜访率*活化度*促销度*客情度
一、铺货率
铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。
铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。
二、推荐率
推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。
所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。
新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。
一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。
三、拜访率
拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。
终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期要求的一瓶品尝酒,本期是否能够带过去呢?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。
终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,企业的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。
四、活化度
活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。
活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。
1、 产品陈列:
产品陈列的优劣主要体现在三个层面,一是,陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力,如古井年份原浆中献礼版、5年版,8年版,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年; 二是,陈列的数量,对于核心店一般采取3*4或者3*5(品种数量*产品数量),普通店采取3*2或者3*3,大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶;三是,陈列的方式,根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放......余下全文>>
铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。
对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。
动销=铺货率*推荐率*拜访率*活化度*促销度*客情度
一、铺货率
铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。
铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。
二、推荐率
推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。
所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。
新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。
一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。
三、拜访率
拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。
终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期要求的一瓶品尝酒,本期是否能够带过去呢?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。
终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,企业的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。
四、活化度
活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。
活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。
1、 产品陈列:
产品陈列的优劣主要体现在三个层面,一是,陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力,如古井年份原浆中献礼版、5年版,8年版,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年; 二是,陈列的数量,对于核心店一般采取3*4或者3*5(品种数量*产品数量),普通店采取3*2或者3*3,大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶;三是,陈列的方式,根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放......余下全文>>
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