如何评价唯品会的“买手”文化？

如何评价唯品会的“买手”文化？

唯品会成立于2008年，是品牌商品的折扣零售商，帮助品牌商消化存货，品牌商品主要包括服装、化妆品、家居用品等。通过“闪购”的模式吸引客户购买，现有4880万注册用户，740万活跃用户。近三年营业收入折合人民币分别为13.62亿元、41.52亿元和100.86亿元。净利润分别为-9.36亿元、-5400万和3.12亿元。
1. 找准定位：满足二三线城市消费需求，为二三线品牌消化库存
唯品会主要销量来自一线城市之外，主要货源渠道是靠与二三线品牌商合作，通过低价拿到过季货源以及尾货，以限时抢购的模式进行快速分销。
唯品会最早定位于奢侈品特卖网站，但受困于此类品牌对价格定位极度敏感等原因，公司发展一直不顺。后来公司开始尝试售卖一些国内二三线品牌服装的库存，销售竟然有了爆发式增长。这些品牌在北京、沪杭、深圳等地的需求并不高，电商竞争也非常激烈，所以唯品会的定位在二三线城市是非常正确的。这一定位也正顺应了近年来我国二三线城市消费升级的趋势，以及服装企业盲目发展后去库存的需要，所以唯品会才能快速增长并实现盈利。
唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%左右，而二线省会城市占据了30%，四线城市和县乡都占比超过了20%。用户集中在广东、江苏、四川、浙江、福建一带的二三四线城市，年龄为20-40岁的中高等收入女性，重复购买率超过80%。
根据淘宝网《2012年县域网购发展报告》，目前我国网购市场的特征是三四线地区网购的增长速度、购买次数、人均花费均高于一二线城市。这主要是由于经济增长带来的消费升级需求和网购弥补了三四线地区实体店少、购物不便的缺点。下图是麦肯锡全球研究所关于各线城市网络消费额及其与可支配收入的比例，二三四线城市的购买意愿也强于一线城市。这一强劲的消费需求是长期持续的，支撑唯品会继续发展。
2011年2月年开始，我国纺织服装、服饰业产成品存货同比增长在30%左右，处于历史高位。2011年底产成品存货6643亿元。2012年继续去库存，存货同比增长速度由21%降到14%，2012年底产成品存货8309亿元，存货周转天数平均为230天。2013年情况有所好转，存货增长率维持在6%-8%，处于历史较低水平。
电商是去库存最佳的渠道。一是电商依托互联网，货物吞吐能力强，能够快速大批量处理尾货和过季货品;二是像唯品会这样的限时限量特卖模式，不会冲击原来品牌商的线下价格体系。
起初，唯品会采取预付款15%买断供货商尾货，卖不完不退货。随着规模做大，唯品会掌握更多话语权，实现后付费，卖不完可退回去，而且用户成规模后，退货量很小。最终形成良性循环，更多的供应商加入唯品会的阵营。此外，对于一些发家于网购的服装品牌，唯品会在服饰领域的口碑也能帮助其销售。
2. 中国折扣零售市场适合电商发展
上世纪70年代美国国内经济增加值增速较60年代明显放缓，同时由高油价传导的高通胀，侵蚀了美国居民的实际购买力。这时，传统正价渠道压力较大，但逆周期折扣零售渠道往往能够通过准确的客户定位与营销手段来获得消费者的青睐。美国可选消费品百货方面正价渠道被诺德斯特龙、梅西、希尔斯等几家百货垄断，市场占有率高，折扣百货服饰渠道主要有全国连锁的TJX和ROSS公司。
在目前中国经济增速放缓的宏观背景下，折扣零售也将迎合新的消费需求，但中国的折扣零售市场将更适合线上电商的发展。
这是因为传统零售行业的基本规律是规模效应，美国的服装折扣市场经历了长期的市场淘汰与整合以后，最终市场被少数连锁巨头垄断。美国最大的折扣零售商TJX最初的品牌T.J.Maxx创立于1976年，主要卖服装，目标客户中等及中上收入阶......余下全文>>