教你怎样去销售求解

教你怎样去销售求解

有异议表明顾客对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望，推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，而对顾客异议的满意答复，则有于交易的成功，日本一位推销专家说得好
：“从事推销活动的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
处理顾客异议的原则做好准备工作。
不打无准备之仗。
这是推销员面对顾客拒绝时应遵循的一个基本原则。销售前，推销员要充分估计顾客可能提出的异议，做到心中有数，这样，即使遇到难题到时候也能从容应对，事前无准备，就可能不知所措，顾客得不到满意答复，自然无法成交，可以说，良好的准备工作有助于消除顾客异议的负面性。选择恰当的时机。根据美国对几千名推销人员的研究，优秀推销员秘遇到的顾客严重反对的机会只是其他人的十分之一，原因就在于优秀推销员往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供满意的答复，在恰当的时机回答顾客异议，便是要消除异议负面性的基础上发挥了其积极的一面。
忌与顾客争辨。
不管顾客如何批评，推销员永远不要与顾客争辩，一句推销行话说的好："占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。"与顾客争辩，失败的永远是推销员。给顾客留"面子"。顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，推销员都不能给对方留下；轻视的感觉。推销员要尊重顾客的意见，讲话时面带微笑，正视顾客，听对方讲话时要全神注，回答顾客问话时语气不能生硬，"你错了"，"连这你也不懂"，"你没明白我说的意思，我是说不得-------"这样的表达方式抬高了自己，贬低了顾客，挫伤了顾客的自尊心。要推销中坚持以上四个原则，就可以很好地针对异议趋利避害，促成推销，接下来，我们再谈谈具体的应变方法。消除顾客异议的方法
"对，但是"处理法。对顾客的不同意见，如果推销员直接反驳，会引起李客不快，对此，推销员可肯定顾客的意见，然后再从其它角度向顾客解释。一位家具推销员向顾客推销木制家具时，顾客提出："我对木制家具没兴趣，它们很容易变形"这位推销员马上解释道："您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形现象。但是，我们制作家具的木板经过特殊处理扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。"这样一来，不仅给顾客留住了"面子"。而且也经幽默的方式消除了顾客的疑虑。同意和补偿处理法。如果顾客提出的异议有道理，推销员采取否认策略是不明智的，这时，应先承认顾客的意见有道理，肯定产品的小缺点，然后利用主品的优点来补偿和抵消这些缺点。推销员常对顾客说"价高质量更高"。就是这一处理法的典型代表。
反驳处理法。
一般遇到顾客提出有关品牌声誉，企业信誉以及产品质量等原则性问题的异议，推销员应该对顾客的异议进行直接的否定，维护企业形象，显示对企业及其产品的信心和坚定的立场，这样常常会给顾客留下讲原则的好印象，增加顾客对品牌的信心，当然，沟通时一定要注意技巧。产品演示后如何让顾客愉快地购买？产品示范是重要环节如何让顾客愉快地购买？产品示范可是其中一个重要的环节。如果示范本身没有说服力就无法让顾客产生购买的欲望。最初接触安利时，有一次我在毫无准备的情况下，就兴冲冲地跑去为顾客做了碟新产品的演示，没想到他却坚持认为洗洁精对身体有害，碟新也不例外，对此，我只有反复而空洞地指出碟新对人体是无害的。结果当然可想而知。我反思，如果自己都没有足够的信心，在产品演示前没有好好准备，对产品的特性还没有摸透，怎么谈得上去说服顾客呢？后来，在每次演示之前，我都要像老师备课一样进行充分的准备，首先，将用具一一齐备，动作力求体现出规范的职业素养，最重要的是，针对产品的特性，我把示范中顾客可能会提出的疑问都分别列出来，专门请妹妹扮演顾客反复预演，这样，经过一段时间的实践，我对产品示范充满了信心，对促成顾客的购买更有把握，服务也越来越专业了，最让我难忘的是，在一次美容产品的演示中，我成功销售出了整套的产品，而且以完美的演示和服务赢得了顾客的赞美。不能忘记"射门"
在我刚开始从事安利产品销售时，遇到许多遇到许多尴尬。每每做完标准演示后，顾客赞不绝口，而我却没有取得定单，我就像足球场上的运动员传球，带球非常棒，就是无法射门。完美的产品示范应该是标准的演示和完成销售的结合，认识到这一点，我开始有意识地提醒自己，不要忘记销售！当顾客流露出犹豫不决的神情，我就运用提问的方式，帮顾客下定购买的决心，根据具体情况，我发现一般有这样几种发问：一是选择性发问："你是先要选用家居产品呢还是个人护理产品？"二是肯定性发问："这几款产品，我明天帮您送来，上午还是下午方便？"三是尝试性发问："我先帮你带一款产品，您先感受一下效果如何？"四是引导性发问："我的很多顾客都是先选择碟新洗洁精，我也先帮您送这款来，好吗？"这些提问往往会促成那些左右摇摆的顾客完成购买，促成我们之间的交易。
提供专业服务我们夫妻俩一起从事安利事业，现在妻子已是安利的美容顾问，我们致力于为顾客提供专业的服务，在具体的工作中，我们总结出，要让顾客愉快地接受产品应做到：
二、愉快分享。分享，是人类的天性，我们销售产品大都是自己使用产品的心得体会，我们有足够的信心，把我们使用产品的心得体会，愉快地与我们的朋友分享。
三、避免功利。不要想一开始就卖一大堆产品给顾客，那样很可能就是一次性销售，安利产品有一个体验过程，我们需要的是一大群喜爱产品并愿意长期使用的忠诚顾客。
四、专业服务。随着消费市场和逐渐成熟，很少有人再相信卖自夸的江湖郎中，顾客需要的是诚实，可信赖的美容顾问和健康顾问，这也是安利事业长期可持续发展的根本保障。