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怎么在职场上拜访客户

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解决时间 2021-03-15 06:51
怎么在职场上拜访客户
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职场上拜访客户,是一个比较有意思的问题。我想,大家也都知道,或者说,也都有过这样的经历。拜访客户前的各项准备工作就不多说了,如资料准备、讲解词、对客户的背景、喜好、习惯、等的一定了解,这些以前也都说过了,就不老生常谈了。

拜访客户的目的,我想主要是获得信息。当然,能够直接成交更好,但一般情况下都是先建立个联系。通过第一次的拜访,你可以了解到你客户的一些习惯和爱好、客户的素质、客户公司的实力等等情况,这样你就可以判断客户是关心质量还是价格。实力强的公司,可能对价格不太在意,而是要求质量要过关或是领先,而小公司可能在质量差不多的情况下,可能考虑价格的因素会更多一些。这些了解,你都可以通过和客户交谈时,观察她(他)的言谈举止就可以得到。如果你不知道如何做,那我告诉你,在拜访客户前,列几项你要关注的项目,然后将他们记住,这样同客户交谈时或交谈后,你就可以在心里或是将他们填在你列的项目条里了。如客户的性别、关注的焦点、是否需要回扣佣金、是否可约吃饭唱歌等等。这些都做好了,也就知道了你第二次拜访或以后拜访你的工作着重点了。一般情况下,我觉得拜访客户时,一个男孩和一个女孩搭配要好。因为有时同性确实相排斥,也容易遭到拒绝,所以,两个不同性别的人去拜访客户,通过交谈,就知道客户喜欢和谁打交道,这样那个人就可以为主,多说一点,表现出为主和负责人的角色,另一个就少说不说,或是在关键处补充一下就可以了。而在第二次拜访时,就客户愿意打交道的那个人自己去就可以了。用异性打交道,就是不了解同类主要竞争产品。新人容易犯这个毛病。而且也只记住了自己的优点,不谈缺点。这点,我也早已说过了,要了解主要竞争对手产品的优缺点,这样讲解起来,让客户觉得你很专业。同时,通过比较,来表明你产品的优势。不能总说别人的短处,也要适当说优点。但在着重点上要把握比例,一定要委婉、适当的表达自己的优点和优势,要不着痕迹。
第三个要注意的问题,就是要注意说话的分寸。如邀请客户吃饭,或是给客户礼品时,一定要私下,即使要打电话,也要在下班后或是休息时间,以防止客户说话不方便或是有顾忌。所以拜访客户时,看客户同你交谈时的地点,是在接待室,还是在她个人的办公室,还是在公共办公区。这都决定了你说话的声音大小、语气强弱、你的坐姿等举止、等等等等。千万不要当着她(他)同事的面约她吃饭、送她礼品等,这样的傻事情千万不要去干。一定要注意说话的环境。
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