怎样看透客户采购需求

怎样看透客户采购需求

1.发现问题
客户的问题有可能是自己发现的，也有可能是销售人员发现的。这不是最重要的，最重要的是你必须挖掘出来。没有问题就没有痛苦，没有痛苦就不会改变，客户不想改变，销售就只能喝西北风了。所以，客户的购买是从问题或者困难开始的。
2.分析问题
没有问题，就不会改变，但有了问题，也未必会改变。
当销售人员发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题（但销售人员最喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品），而是要帮助客户分析问题。
分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加痛苦，痛苦到客户非变不可；二是让客户来决策这个问题是不是要解决，而不是销售人员认为这个问题要解决。
如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售人员即使已经到了成交阶段，也要返回到最初阶段，即接着找其他的问题或者干脆放弃。
要不要解决问题是客户的第一个决策点。
3.建立优先顺序
客户已经决定要解决这个问题了，但是以一个什么样的顺序去解决呢？先解决什么，后解决什么？怎么做才能使自己的利益最大化？
这是客户必须考虑的问题，也是第二个决策点。
很多人可能不太注意这个步骤，但是销售高手会告诉你，这个决策点对影响竞争非常重要，是他们大显身手的地方。
销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注，但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的贼船，反悔的成本就会非常高。所以，你得想办法让客户知道，先买你的东西是多么的明智。
4.选择供应商
上边的事情都有了结论，客户才会考虑供应商的事情。
不过绝大部分情况下，客户不是决定用谁的产品，而是决定这件事情真正应该推动了。这时候，客户开始在市场上找供应商了。
如果你先期介入了项目，在前几步都参与了客户的决策，你就很容易树立有利于自己的标准。如果有了标准，在这一步的时候，对手就应该被屏蔽的差不多了，这就是先发优势。
这个优势对客户有多大意义？我可以告诉你一个统计数据：某国际大公司对自己的项目做了详细的分析，他们认为，只要前面的事是自己干的，自己拿下单子的概率是93℅；如果不是，指望着后边翻盘，成功的概率只有7℅。
这就是客户的第三个决策点了。先入为主，是销售的不二法门。
5.评估解决方案
不是指客户拿着你那本可以砸死人的方案书一字一句地研究。客户没那么多闲工夫。评估方案的过程，其实是销售人员手把手地引导客户理解、解决问题的方法的过程。这包括和不同层次的人沟通、用多种形式（培训、讲标、书面资料等）让客户理解、对多个不同的问题和客户一起研究解决方法。
这里的核心就在于：不是你做完解决方案交给客户自己看，而是你和客户一起做解决方案，并让客户感觉是他做的解决方案。
6.评估供应商
销售中有一个有意思的现象，客户在选型初期往往会关注产品、方案这些东西，但是后期会关注供应商的公司、客户和服务这些东西。
原因也很简单，因为客户在后期开始关注风险了。他怕你服务不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的产品，自己是个小白鼠。
客户对供应商的评估包括很多东西，但目的只有一个：消除风险。
第五、第六步加起来，就是客户的第四个决策点了。
走完这六步，客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的方案解决。解决了，循环结束；解决不了，接着从头循环。