没有门面如何推销产品

没有门面如何推销产品

销售从被拒绝开始有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...销售员被拒绝的七种情况•被客户拒绝的7种情况 身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。 在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？ 1．“对不起，我没空。” “请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。” 2．“我需要考虑一下。” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 3．“老实说，我们的预算已经花光了！” “您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1。6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务” “好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 4．“我想再多比较两家供货商。” “经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 5．“我想买，但价钱太贵了。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。” 6．“我对现在的手里的产品很满意。” “您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……” “哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。” 7．“我需要总部批准” “您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？” “知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。” 假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。销售员，你为什么会被拒绝？（1）•错位的“心理障碍”之墙 销售员，你为什么会被拒绝？（2）•不到位的自身素质 以下列举出6个方面问题以及化解的方法： 1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。 5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。 这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。　 化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。 对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。被自己的错误征服每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。 第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。 第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。 第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。 第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍，然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。 第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 ：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 我所能做的是让我自己感到惊异！（1）你是否曾经希望自己是一位天生的销售人员？对不起，这种人并不存在。 专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，通常适合与外部销售和开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务，并处理已有的客户资源。 销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。 ..............