作为市场领导者要保住领导地位必须注意的事项

作为市场领导者要保住领导地位必须注意的事项

市场领先者通常可以采取以下三种对策维护自己的优势与领先地位：
　　1 ．扩大市场需求量
　　当一种产品的市场需求量扩大时，受益最大的通常是处于领先地位的企业。一般情况下，市场领先者可以通过发展新用户、开辟新用途、增加使用量这样一些方式扩大市场需求量。
　　2 ．保护市场占有率
　　处于市场领先地位的企业，必须时刻防备竞争者的挑战，保护自己的市场阵地和市场占有率，否则就有可能被挑战者取而代之。市场领先者保持市场占有率最根本的措施是不断提高自己的竞争实力，因此市场领先者任何时候都不满足于现状，必须在产品的创新、服务水平的提高、分销渠道的畅通和降低成本等方面不断作出努力。
　　市场领先者保护市场占有率的方式主要有以下几种：
　　（1）防御性保护。市场领先者若采用防御性保护策略，就必须严守阵地，不能有任何疏漏，以便防止其他品牌的侵入。实际上，市场领先者往往无法保持他在整个市场上的所有阵地。因此，领先者必须善于识别哪些是应该集中力量防守的陈地，哪些是可以收缩放弃的阵地。虽然任何攻击都可能造成利润上的损失，但防御者的防御措施、反应速度不同，后果会大不一样。
　　（2）进攻性防御。进攻性防御是一种以攻为守、先发制人的保护方式，即在竞争者尚未进攻之前先主动攻击它。当然，企业如果对自己的技术和品牌声誉有充分信心，自信卟以承受某些攻击时，也可以不轻易发动进攻。
　　（3）反击性防御。市场领先者面对竞争对手发动进攻，不能只是被动应战，而应主动反攻入侵者的市场阵地，以迫使进攻者减低进攻的力度或停止进攻。
　　（4）扩展性防御。这种策略不仅着眼于防御已有阵地，而且要扩展新的市场阵地，将其作为未来防御和进攻的基础。
　　3．提高市场占有率
　　市场领先者设法提高市场占有率也是保持领先地位的一个重要途径。研究表明，市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一，在一定的条件下市场占有率越高投资收益率也越大。实际上，除市场领先者外有些市场占有率低的企业依靠物美价廉和专业化经营也能获得很高的收益，只有那些规模不大不小、既不能获得规模经济效益也不能获得专业竞争优势的企业收益最低。
　　一般来说，相对于销售额的销售利润率曲线具有 U 形特征。由于企业为提高市场占有率所付出的代价有时会高于它所获得的收益，所以并不是在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长。因此，企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：
　　（1）引起反垄断活动的可能性。许多国家有反垄断法，当企业的市场占有率超过一定限度时，就可能受到指控和制裁。
　　（2）为提高市场占有率所付出的成本。当市场占有率已达到一定水平时，若要进一步提高就会付出很大代价，结果可能是得不偿失。一些研究表明，企业的最佳市场占有率是 50% 。因此，为了保持市场领先地位，有时甚至要在较疲软的市场上主动放弃一些份额。
　　（3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合策略。有些市场营销手段对提高市场占有率很效但不一定能增加收益，只有在单位成本随市场占有率的提高而下降、提供的优质品销售价格的提高大大超过为提高质量而投入的成本的情况下，市场占有率才与收益率呈同一方向变化。
　　总之，市场领先者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在保证收益增加的前提下提高市场占有率，这样才能持久地占据市场领先者地位。