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如何用FABE方法销售地板

答案:3  悬赏:30  手机版
解决时间 2021-04-27 11:56
如何用FABE方法销售地板
最佳答案
F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

  每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

  A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

  B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

  E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

  FABE法的销售过程

  FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

  在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

  接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

  第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

  最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

  FABE句式

  1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

  针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”

  2、FABE定义

  (1)特点(Feature):"因为……"

  特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

  特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

  特点,是回答了“它是什么?”

  (2)功能(Adventage):“从而有……?”

  功能,是解释了特点如何能被利用;

  功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

  功能,回答了“它能做到什么……?”

  (3)好处(Benefit):“对您而言……”

  好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

  好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

  好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

  (4)证据(Evidenc):“你看…… ”

  证据,是想顾客证实你所讲的好处

  证据,是有形的,可见、可信。

  证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

  [编辑]如何更好的运用FABE

  1、从顾客分类和顾客心理入手,

  恰当使用“一个中心,两个基本法”。

  “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

  2、3+3+3原则

  3个提问(开放式与封闭式相结合)

  “请问您购买该产品主要用来做什么?”

  “请问还有什么具体要求?”

  “请问您大体预算投资多少”

  3个注意事项

  把握时间观念(时间成本)

  投其所好(喜好什么)

  给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

  3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

  质量 款式 价格 售后附加价值等等 背下它你就可以做到了。
全部回答
wday
太理论了,你觉得真的有用吗?还不如多跑几家店实在。
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