本人想学跑业务，哪位高手能够指点指点？

本人想学跑业务，哪位高手能够指点指点？

跑业务找客户的“三板斧”
　　贸易论坛 发布时间：2006-05-02 07:00

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　　编者按：本文转载自阿里巴巴贸易论坛，作者是网友“God'sSky”，同时整合了其他论坛网友的观点。原帖如下——

　　第一：认清自己的真正顾客：认清属于自己的真正顾客是很重要的，假如你连什么样子的人是不是自己的顾客，都不了解的话，那么你怎么去跑业务呢？所以首先必须认清自己的顾客，我们逐步缩小范围，有针对性的进攻自己的顾客，比如我是做电脑的厂家，我的顾客可以说全世界的人也是我的顾客，但是我们再进一步思考的话，也许全中国的人更容易成为我们的顾客，然后再进一步的话，全中国懂电脑的人更容易成为我们的顾客，如果我们再进一步的话，一些大学也许更能成为我们的顾客的，所以我们的电脑厂家可以进攻大学，把大学的学生和周围的人认定为自己最有希望的顾客，所以我们必须针对自己的顾客进行分类的。比如上面的例子一样，大学里的学生也许就是我们的首要顾客，而懂电脑的话就是我们的次要顾客，而全中国的人也许就是我们的次次要顾客，等？进行了这些分类的以后，我们再进行下一步的销售工作/无论做什么我们必须认清自己的顾客，因为你要进攻你要打败顾客的话，必须找到目标的。这个就是孙子兵法集中原则和重要原则等，因为无论打什么战都是要找到自己的目标？假如连目标找不到的话，你谈什么打败自己的顾客呢？

　　第二：找准顾客。在我们第一步的时候，进行了顾客分类和认清自己的顾客以后，我们必须找准顾客的，比如全国有很多的大学，那些大学更容易成为我们的顾客呢？所以我们必须找准顾客的，找准顾客的目的就是集中我们有限的精力去进攻的？因为我们做什么事情必须集中精力，必须认真的去做，因为我们的精力有限的，而事情却无限的，这个就是孙子兵法中的记载原则，比如你有一百万块钱做广告的话，你可以用一百万块钱在一个地区的某个电视节目前做个广告的，比如买儿童用品的话，可以在晚上6：00的儿童节目做广告，并且时间可以延续很长的。你也可以把一百万分为一百个一万，然后在各个县城去做广告的，这样下来的话，你的一万只能在县城做几个星期的广告，而对手的广告比你还更多的。所以我们必须找准自己的顾客，集中精力进攻的。

　　别人一般回说怎么样找准自己的顾客呢？我想方法有很多的，你有朋友，可以通过朋友，你有人际关系，你可以利用人际关系，你有电话，你有电子邮件，你可以在电子商务网站发布你的信息，你可以收集一些顾客的资料等等。总之是需要合理的利用和开发你手中的资源。 处理客户邮件的3大技巧

　　第三：就是打败顾客：找到了自己的顾客以后，你必须打败他，不然你就白找了，你现在进攻的顾客也许更容易被你打败的，因为他们也许需要你的产品和服务，因为你已经经过了好几层的筛选了，为什么我们是打败自己的顾客呢？

　　我认为世界上只有两种人，一种就是朋友，另外一种就是敌人了，而区分敌人与朋友的关系就是看外部对你的利害关系了，假如某个人对于你来说是：利大于害的话，我们就说这个人属于你的朋友，假如害大于利的话，我们就说这个人就是你的敌人，而我们又把敌人和朋友分为首要敌人和朋友，以及次要敌人和朋友，次次要敌人和朋友，我们把自己的朋友和敌人分开等次来，这样我们就有目标的进攻了，因为我们当然回先进攻首要的敌人， 而不是次次要敌人的？

　　我们为什么要打败自己的顾客，为什么要把自己的顾客看为敌人呢？因为你要和你的潜在顾客谈成生意的话，你必须和他成为朋友的，假如你要和你的顾客成为朋友的话，你必须让他从敌人的角度转化为朋友，在转化的过程中就是把敌人打败了，虽然不是杀死他或者其他什么的，但是你打败的是你们之间的关系了，你打败你的顾客，让他成为你的朋友，既然成为了朋友，也许以后或者现在就可以和你谈成生意拉。假如你厉害的话，你可以让你的首要敌人以下子转化为首要朋友的，这样一定可以成交的，假如你不怎么厉害的话，你可以把首要敌人转化为次次要朋友了，也许不能谈成生意的，但是以后还是有希望谈成生意的？

自己不算高手，不过也不是门外汉，我在公司也是跑业务的。 销售的三种境界：围人；惟人；为人。优秀的推销员首先推销的不是自己的产品，而是推销自己，客户接受了你的人也就自然的接受了你的产品，所以推销员给人的第一印象是很重要的，这就要自己衣着打扮，言谈举止方面组好准备，知彼知己才能百战不殆，拜访客户前的准备是很重要的，拜访客户前也要准备好跟客户的说词，然后临场发挥，表现的好坏这跟一个人的实际能力有很大关系。 顶尖的销售人员应该具备的： 顶好的心情 专业的表现 大量的行动 要通过谈话了解客户现在是处于哪个阶段，沟通中明确客户需求，要知道成交是从被拒绝时开始的，这样可以减少自己的挫折感，世界上最伟大的推销员乔吉拉德在没成功之前也是经常遭到拒绝的，调整好自己的心态，做为一名销售员这很重要，自己在工作中也会遇到问题，回到公司一般都会去跟同事谈论解决办法，一个优秀的企业讲求的是团队合作，优秀的团队使团队成员优秀！