如何进药店铺货

如何进药店铺货

根据公司“2000年网络合围战略”，目前，[谓尔舒]全国性的市场开发工作即将展开。根据太原、常州等市“大型赠药、义诊”活动的经验，市场前期的药店铺货工作一定要达到必需的规模、范围和数量。按照公司目前体制，[谓尔舒]铺货工作主要由商务代表完成。本文仅就商务代表进药店营销作一探讨，着眼于准备、约谈、营销、成交的一些技巧与注意事项。铺货是相对于实销而言的。简言之，商品离开厂家，没有卖到终端消费者之前，叫铺货，卖出来之后叫实销。一、准备。应做到：（一）具备丰富的产品知识，带齐相关资料；（二）穿戴整洁，注意礼节礼貌。具备丰富的产品知识，指的是对产品的特点——即明显不同于同类产品的地方有相当的了解，对药品的配方、工艺、疗效、疗程、适应症、机理等都能随口道来，烂熟于心，甚至公司规模、简单的组织机构等都要掌握。此外，还应用公文包或文件夹精心准备好“两证一照”、公司药品政策、产品资料、样品等，并且做到随用随取，不慌不乱，迅速得体。人际关系中有一个重要法则是“先人为主”，就说明了第一印象的重要性。进入药店营销要给对方留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。应穿戴整齐，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。花里胡哨、奇装异服给人轻浮感，而污渍斑斑，不修边幅，则不值得别人信任。得体的称谓、举止、礼貌的问候、微笑，会缩短与对方的心理距离。二、约谈。包括（一）好的开场白；（二）攻克约谈的障碍。俗话说：“好的开始是成功的一半”。开场白的好坏，几乎可以决定商务代表这一次访问的成败。好的开场白，应注意以下8个技巧：（一）金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我既是给您介绍[谓尔舒]来了，也是给您送钱来了。”（二）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，让对方感到你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马虎，反而可能招至反感。二者的区别是：赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。（三）利用好奇心。好奇是人类行为的基本动机之一。例：“您知道许多胃药不能根治胃病的原因吗？您知道目前我国有一种很先进的胃药吗？”（四）提及有影响的第三人。告诉客户是第三者（客户的亲友或[络欣通]人员）介绍你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心里。若能出示引荐人的名字或介绍信，效果为更佳。但切忌杜撰。（五）列举已经进货的药店。人们的购买行为常常受到其他人的影响。（六）向客户提供信息。如：市场行情，如休经营好药店等。为客户提供信息，关心了对方的利益，也赢得了他们的尊敬和好感。（七）强调与众不同。必须注意把握住[谓尔舒]机理中“深层发酵技术”、“全效能分子团”、“全方位治疗”等。（八）利用赠品。每个人都有贪小便宜的心理，很少有人会拒绝免费的东西。在约谈时，应注意下列几点：（一）尽量不要在接待处谈生意，因为这给人一种不诚恳的感受，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大。（二）不要忘记双方初期的心理上是处于守势与攻势的相对地位，应尽量与客户坐在同一边，对方坐时勿站立，对方站立时了勿坐下。淡化“谈判气氛”。（三）在推销时，一定要证明[谓尔舒]有广告和地面拉动，能充分动销，能给药店带来丰厚利润。（四）在推销时还应注意，要用肯定的语句。不应说：“假如您进了[谓尔舒]，而应说“你进了[谓尔舒]后……”约谈前如未能找到经理，应注意：（一）不要试图向不主事的人推销。（二）假如你想找的人不在，不要留下你的名字。（三）应尽量采取主动，不要留下电话号码及销售手册；把它们当面交给你要找的人更合适。三、营销。（一）保持与客户的目光接触；（二）展示药品实物；（三）多用对推销具有推动力的词语。“眼睛看着对方讲话”，不但是一种礼貌，也是推销成功的要决。让客户从你的眼神上，感受你的真诚。只要他注意了你的眼神，他的整个心一定放在你身上。向对方展示“谓尔舒”产口实物及相关资料。“能够卖得出去的词语”有这样几个特点；生动性、提示性及较强的穿透力多和感染力。这些词语如下：其中第一个词是你顾客的姓名，注意首先要记住客户的名字，并且要用最合适的声音读出，经常提到；其它词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、你、担保、优点、明确、好处。妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。四、成交。（一）成交的关键是六个字。（二）三步成交法。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，你应假设生意已有（毕竟你是抱着希望向客户推销的），主动请求客户成交；第二，要有自信与积极的态度；第三，要多次向客户提出成交要求。“三步成交法”。第一步，向客户介绍[谓尔舒]的一个优点；第二步，征求客户对这一优点的认同；第三步，当客户同意药品具有这一优点时就向对方提出成交要求。这时会有两个结果；成交成功或失败。如果成交失败，就应“装聋作哑”，对客户的拒绝装作没听见，继续向客户介绍[谓尔舒]新的优点，再次征得客户认同和提出成交要求。依此类推，力求签约。

一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础 1．药店的详细地址、邮编、电话号码。 2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。 3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。 4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。 5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。 6．观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。 7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。 对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为a、b、c三个等级，a级为当地有名的大药店和连锁药店；b级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；c级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等 二、建立机构，划分区域，制定方案 1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。 2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。 3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。 三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键 1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。 2．a、b、c三类药店同时铺货，但a、b类店，要争取较高比率地铺货。 3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。 4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。 5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。 6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。 7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。 8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。 9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。 10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。 四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会 1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。 2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到； ·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感； ·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥； ·要与商店协商好，争取支持； ·注意不要违反当地环保法规。 五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节 1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。 2．拜访慰问的好处： ·顺利地实现铺货和回款； ·有利的陈列位置和宣传位置； ·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售； ·可以有效防止产品断货和脱销情况发生； ·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。 3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。 5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。 6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。 六、加强信息反馈工作，为营销决策服务 1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。 2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。 七、合理使用各种促销手段 1．电视专题片 主要在人流量大的a、b类药店中开展，可利用星期六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。 2．报纸广告 由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。 3．广播媒体 根据产品特点，选择广播时间，成本较低。 4．车体（车贴）广告 可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。 5．义诊与展示活动 利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下： ·邀请相关医生，最好为当地名医； ·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合； ·邀请当地新闻机构参与； ·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。 ·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售； 6．路牌、灯箱广告 路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。 7．针对特定目标顾客促销 对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。 8．其他广告媒体 电视广告、dm、pop广告、大片赠送、横幅等形式。