怎么维护大客户

怎么维护大客户

问题一：如何进行大客户关系维护 1、保证业务质量。这时维护客户关系的根本。
2、抓住业务的关键人。通过和客户的交流，找到业务的关键人。只有让关键人满意了，才能是让客户满意了。
3、加强沟通、诚信待人。
4、始终站在客户的角度思考。
5、研究客户的当前需求和潜在需求。提前为客户做好准备。
6、做好售后服务工作。
7、处理问题快速，解决问题优先于责任界定。
8、合作的态度问题二：如何进行大客户管理 转载以下资料供参考
如何进行大客户管理
大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
·有较强的技术吸收和创新能力；
·有较强的市场发展实力；等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。
但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大客户管理的目的
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：
·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；
·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；
·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；
·形成规模经营，取得成本上的优势；
·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；
·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现......余下全文>>问题三：如何维护好与大客户之间的关系 许多企业和业务员维持与大客户关系的方法主要有两种：
一是价格维护。通过更低价格赢得回头客。
二是感情维护。通过讨好客户去赢得客户施舍。
用这两种方法去维护客户关系，企业和销售人员都做得很难。不好听的话就是，自己就像乞丐，等着客户的施舍。
并且，企业和销售人员需要认清的一个实事是，低价并不一定能赢得客户的忠诚。这是美国营销专家调查的结论。
利乐公司维护客户关系的秘诀就是向客户提供的增值服务。
如果你认为自己的企业就是生产产品，销售产品的，那么，你和客户之间关系，就很难维持住长期的良好合作。
一家企业的口号是“致力于客户成功”。问题四：大客户如何管理与维护？ 20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以软实力陶子老师提出针对20%的客户利用九字诀 “找对人，说对话，做对事”来搞定。问题五：如何进行客户分类及大客户维护 一、老顾客如何分级
同样是你的VIP客户，你要如何区分他们的重要性呢？通过看老客户带来的价值，我们可以将老客户分为以下几种等级。
1.业绩为上
业绩为上，消费能力决定客户的优质情况。经常来购买的客户，客单价高的客户为最优。
业绩
购买频率★★★★购买金额★★★★★
2.影响力
影响力也是重要的决策因素。以影响力范围来决定客户的优先级，别拘泥与眼前小小的店铺评价。
影响力
店铺评语★★★专业人士★★★★名人/微博名人★★★★★
专业人士解析：服装品类的专业人士=潮人，时尚达人；3C品类的专业人士=经常在专业论坛、百度知道等出没的互联网活跃人士；零食品类的专业人士=吃货；以此类推。
二、店铺的每个阶段，要如何进行客户营销和老客户维护？
发包量和咨询量都可以用来区分店铺阶段。但因为很多店是早期开的，到现在也许每天发包量几十，却已是皇冠。因此，下面将以咨询量区分店铺阶段。
店铺形态模拟客户关系维护目标
新店阶段：
每天咨询低于50个1皇冠以下1、掌控商品质量；
2、发包前仔细检察；
3、快速反馈、发货；
4、和客户沟通多用表情和开放式语言；
5、清晰记录客户备注，了解客户的喜好，职业甚至感情生活。老客户占比5～10%
中级阶段：
每天咨询大于100个低于300个1～3皇冠1、追求更高的商品质量和性价比；
2、客服招聘要求：与你相似，乐观积极，熟悉商品；
3、调研主要售后问题，在页面呈现中解决掉；
4、能挂旺旺尽量挂旺旺，主动找老客户唠唠磕；
5、偶尔能搜罗出一些很棒的商品，分享给老客户；
6、每天看微博、逛论坛等达1小时以上。忠实客户占比5%以上
高级阶段：
每天咨询高于500个金冠以上1、维持货品的质量和性价比，开设高级商品区（价格和品质高于常规商品）；
2、建立完善的客服监管机制，明确责任和奖惩；
3、全力打造以老客户为主导的社交群，让他们成为朋友；
4、每季一次回馈老客户；
5、ERP对接，降低发货和库存错误率；
6、如有可能，开发或使用CRM系统。忠实客户占比10%以上
客户关系维护是所有的企业都在研究的命题，这是一项长期、系统的研究。
今日分享只是个人的经验整理，希望给大家带来些许用处。问题六：如何做好客户的维护工作 1、谁为我们创造了更多的利润任何一个企业生产和制造产品的目的都不仅仅是将其卖出去而已，而是为了追求更大的利润。如果没有利润，企业连基本的生存都无法维持下去，何谈持续发展及提高竞争力呢?如何才能拥有更多的利润?除了加强内部管理之外，当然要从客户入手。如果没有客户，一切企业利润都无从谈起。不同的客户为企业创造的利润情况也是各不相同的，那么究竟哪些客户能够为企业创造更大的利润呢?这些客户就是最值得引起企业及所有销售人员注意的关键客户。所谓的关键客户就是人们经常说到的大客户，或者用现在较为流行的说法来表达，即所谓的VIP。所有的企业都在下意识地对关键客户表现出明显的关注，很多管理科学的企业已经通过种种途径和方式对关键客户采取了特殊的关照：股市设立的大客户室，大客户事业部，航空公司的头等舱等。虽然传统的营销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户无论大小都应该一视同仁。但实际上，今天这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分成三六九等。正如我们前面提到的“二八法则”体现的那样，对于越来越多的企业或商家来说，80%的收入是由20%的大客户带来的，甚至90%的盈利是由不到10%的客户创造的。这就表明：少数大客户创造了企业收入的绝大部分，关键客户的价值支撑了企业的价值。在这种情形下，如果企业坚持对所有的客户一视同仁，如果推销员仍然不分重点地面面俱到，那就显得过于不识时务和迂腐了，因为这将意味着推销员要展开无数次无效或者效率低下的沟通活动，而企业也将因此而失去真正能够创造丰厚利润的客户资源。所以，对于那些能够为企业创造丰厚利润的关键客户，推销人员不仅要给予特别关注，而且还应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为企业品牌的忠实消费者和有效宣传者。事实上，建立和维护大客户关系不仅仅关系到每次交易创造的利润。据资深咨询机构的统计数据表明，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20%左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。由此可见，建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。2、关键客户也分红、黑、白脸虽然企业在对客户进行划分时会将交易时产生的利润作为重要考虑因素，可是关键客户并不见得就仅仅是那些在每次交易中为企业创造更丰厚利润的客户。有些客户虽然每次交易为企业带来的利润不高，但是他们的交易额却相当大;反过来说，有些客户总的交易额虽然不大，可是企业与他们合作时获得的利润率却相当高。还有些客户可能并没有为企业创造明显的利润，甚至企业与他们合作完全是在“赔本经营”，但与这些客户保持良好的关系却可以为企业创造更大的长期效益，比如品牌影响力等。这些客户都是应该引起企业特别关注的关键客户。因此，销售人员在对客户进行分类时，不仅要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑保持长期客户关系的持续利润，以及更具影响力的隐性利润等。更形像地说，那些对企业生存和发展具有重要影响作用的关键客户可以用舞台上的红脸、黑脸和白脸来比喻：红脸比喻的是那些在交易中直接为企业创造较大利润的客户。不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想与这类客户建立长期关系，推销人员需付出卓有成效的努力。黑脸比喻的是那些不能为企业创造明显利润的客户。比如为了创造影响力，企业会成为某种活动的赞助商，或者企业产品成为某种机构的指定产品。这些机构或者具有相当程度的权威性，或者具有深远的影响力，或者两者兼而有之。与这 些客户保持合作的目的就是为了企业品牌的树立和延伸。因此，与这些客户合作时，推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现，同时必须赢得企业上层的同意和支持。白脸比喻的是交易额比较......余下全文>>问题七：学高手谈大客户，不怎么会聊天的人怎么去维护女性客户 首先找到切入点，用聊家常的方式去，让对方相信自己，了解需求，去解决问题八：如何利用微信来做好大客户的开发与维护工作 有效沟通的障碍来源包括信息的扭曲、刻板印象、语言含义、干扰、收信者的个人因素，以及信息之间的不一致。
信息扭曲包括对信息的曲解。过滤与粉饰。当信息沟通时，发信者、沟通媒介与收信者都可能在有意或无意间对信息进行曲解、过滤与粉饰。
一个典型的信息扭曲是选择知觉，选择性知觉是指接收者在沟通过程中会基于个人的需求、动机、背景以及其他的人格特征，来选择性的接某些信息。而收信者也有可能于解马过程，将自己的利益与期望投射在沟通中。
刻板印象造成我们对于某一类人存在某种偏见，因些导致我们在沟通时会被这一偏见所扭曲
我们所使用的语言及文字会受到我们所处的文化，所受的教育以及所接触的群体影响。不同的专业背景与训练往往形成不同的思考模式与逻辑。
沟通时的干扰，常见的干扰包括噪音、环境的骚扰、信息过载，以及收信者的一些个人因素。
一个组织往往同时会有好多单位对于目标 消费者进行沟通，整合营销沟通认为营销人员应该对推广组合中的要素加以整合，以形成一种协调一致的营销沟通，就是不6管信息是来自于广告、销售人员、公共关系或是促销。这些所要传达给目标顾客的信息都应该是一致的。问题九：银行大客户和中小客户维护的区别 大客户专人1对1重点定期维护，其它客户1对多，不定期维护。