如何重建成功的销售团队

如何重建成功的销售团队

要根据公司状况，对销售团队进行有效的优化和重组。所有落后的销售团队往往也都有共同的特点，队员失去了对本销售团队的自信心。作为负责销售的领导如何改造落后的销售团队，无疑是一个艰难的任务。

第一步：首先什么也别做
当一个新的领导刚接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任何决定。先花一些时间去了解该销售团队所处的环境，其次了解有关驻外办事处经理及其团队成员的基本情况，然后再考虑下一步如何优化和改革
第二步：分析问题（倾听和沟通）
通常落后销售团队的主要问题有一下几个共性。
1、办事处经理和其带领的团队不再对自己或是公司有信心，对公司高层的决策有太多的抱怨和不理解。
2、他们没有可学习的成功模式和榜样！根本没有思路和能力胜任领导和管理工作。
3、办事处经理的品德（价值观和综合素质）不能达到一个营销人应有的基本品行，并且缺乏最基本的管理技能和业务技能。
4、公司高层的整体战略和制度、流程、沟通、监督、绩效、承诺等不到位引起误解，造成办事处经理的误解和失望！
5、和他们进行有效的沟通和倾听是改变目前困境最有效的方式（了解他们的心态和需求）。
第三步：展示公司的远景和表达公司高层的过失和改革的决心。
1、运营成本巨大和公司团队低绩效公司高层有不可推卸的管理责任。敢于承担责任的领导才能赢得信赖和跟随！
2、把问题找出来，论证分析并拿出解决方案，在会议桌上任何人都有发表个人意见的权力！一旦达成共识形成决策，出去后一个声音和目标。
3、对于心态好和素质好的人员帮助他们做好个人职业生涯规划和运作区域市场的策略，规范它们的行为！
第四步：不要再容许平庸的销售表现
对一个长期业绩不佳的销售团队，表现不好的办事处经理往往被允许保留，刚上任的老总往往不愿意面对用新人员来替代这部分人员造成的混乱，也不想在企业内部引起矛盾。这是一个大错，务必不能指望这些表现差的办事处经理。相反，作为敢于承担的职业销售人员一定要有一种面对现实的勇气，向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练。老总的责任是把让这部分队员自己作出一个艰难的选择：要么努力工作，提高自身素质以达到必要的标准，要么就请立即离开销售团队。
比员工辞职这一问题更严重的是员工已经不再努力工作但却继续在职。
第五步：确定工作标准
领导要及时向下属传达自己的工作要求。对每一个销售队员，不断的提高工作标准，这种标准应该包括营销人的工作习惯，工作方式，工作成绩。比如工作习惯标准包括我们是否每天早上八点准时到办事处；工作行为标准包括是否每天最少拨10个电话和自己的下属做有效的心灵沟通；每月的工作成绩和控制成本必须有确切的数字。这种工作标准应该有两种：一种是较低标准或者说是保留工作标准。如果达不到这种标准，销售队员就可能被警告，如果下一季度仍达不到标准，就可能被剔除销售团队。另一种工作标准当然就是更高标准，作为奖励队员的依据。
第六步：剔除不能达标的销售人员
对于一个士气低落的销售团队，办事处经理可能会对新老总的新措施表示怀疑，是否真的要贯彻这些措施？如果剔除了一个办事处经理，这就向其他的办事处经理发出了一个清晰而明确的信号。那些工作标准必须得到贯彻。如果不落实这些标准或者超过这个标准，工作岗位有可能丢掉！
第七步：培训办事处经理
建议新老总不能只在总公司从事案头工作。可以下到办事处了解一下办事处经理的工作和团队状况，只有这样才能激发他们的战斗激情，你才能了解到他们所面临的各种问题，故此你所制定的工作标准才能有可行性。
第八步：在销售队伍内部培养合作竞争
在小组内要培养一种合作竞争的工作气氛，这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下，开展内部竞争。
第九步：了解办事处经理的需要
每个办事处经理都有自己独特的需要。必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。要与每个队员个别谈话。了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把办事处经理的个人需要和团队的目标联系起来。

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