KA渠道是什么渠道

KA渠道是什么渠道

原发布者:licena20101026

K/A百科名片K/A，即KeyAccount，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。K/A是现代渠道的主体。　　　　一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：　　1．全球性重点客户。如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花。　　2．全国性重点客户。如：上海华联、上海联华、农工商、物美。　　3．地方性重点客户。如：杭州家友、上海可的、好德等。　　目前，这些K/A在许多快速消费品行业的零售市场份额越来越大。但K/A的门槛高，厂家和经销商均对进K/A心有疑虑，信心不足。　　毕竟，在快速消费品领域，长期以来都是经销模式占据主导地位。以大流通、快速周转为特征的交易市场运作方式，至今还在相当部分尤其是中小型快速消费品公司当中盛行。　　但是，现代通路日渐强大，使得所有的快速消费品公司面临一个不可回避的命运抉择：是走流通渠道、靠快速周转去拼销量？还是靠终端市尝陈列展示来树品牌？或是传统渠道与现代渠道适度结合？　　而如果选择树品牌、扩销量和品牌影响力，就无法回避现代渠道。这样，选择何时、何地、以何种方式进入何种现代渠道，就是快速消费品企业，尤其是中小型企业的当务之急。　　但是，企业也要认识到，中国市场非常复杂，注定不可能出现某种渠道一统天下的情况，所以企业在针对零售商的销售模式中，一般都存在着

KA 是 Key Account, 重要客户的意思。随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些重要零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。 例如沃尔玛，家乐福，北京的华联，上海的易出莲花，南京的苏果等等。今天，任何＿家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。 不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别.即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业，随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同，其KA管理方式也有所不同。

ka即keyaccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说ka卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。ka渠道销售即重要客户营销。比如好又多，家乐福、北京华联等大型卖场。 ka渠道不等于百货渠道，两者有共同点也有区别。 主要的共同点： 1、都是终端销售，终端就是直接面对消费者； 2、都要扣点。 主要的区别点： 1、扣点方式不同，ka中有购销和代销两种形式，购销有供价和前后台的毛利之分，而代销就是专柜了，类似于百货的扣点，百货扣点没有供价问题； 2、定位不同，ka主要是面对大众日常消费需要，低价形象，百货主要做高档次形象都产品，价格较高，形象较好。