销售中如何排除客户疑议

销售中如何排除客户疑议

我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程： 发现潜在客户—与潜在客户建立良好的亲和力—向客户介绍产品—获得客户的承诺。在这一过程中，异议的处理贯穿始终。所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。 1.异议的分类 销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类： 第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品／服务或您所在公司的质疑。 例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！” “你们的产品我从来都没有听说过！” 第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。 例如：“太贵了！” “我们暂时还没有这方面的需求！” “我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换。 2.异议处理通用技巧—3F技巧 在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。 3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。 从第一人称方面表述举例： 例1：“我理解您为什么有那种感觉” “我开始也有这种感受” 因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。