保险行业怎么做,做保险做为一个新人需要注意些什么

保险行业怎么做,做保险做为一个新人需要注意些什么

一、说明
寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。
辅导重点：
（一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
（二）、辅导新人制作建议书。
（三）、新人应熟念不列内容：
1、未找到购买点不亮建议书。
没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?
2、完整的建议书设计：
全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病
附加险：疾病医疗，
3、导入说明口诀：
“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?
4、建议书制作
①、运用PC电脑制作建议书；
②、熟练手算保费。
5、建议书解说原则
①、熟练度：
对建议书内容不够熟练易导致客户产?
②、不与客户争辩
应强调不同的人生阶段，会产生不同?
③、避免使用专业术语
如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。
④、简明扼要
重点说明即可，不必每个条款都提?
⑤、避免忌讳用语
少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。
⑥、避免制造问题
如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。
⑦、解说具体化
尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?
⑧、数字功能化
具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明?
如：谈费用时，要用便宜的暗示。
6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。
①、满期利益
②、疾病保障
③、意外保障
④、身故保障
⑤、全家保障
7、适时运用展示资料
配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?
8、解说位置：
最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?
9、说明的动作：
①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。
②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。
③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。
④、掌握主控权。
10、说明完毕后强何导入CLOSE
①、“×××元的保障会不会太少？”
②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？”
③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”
（四）、建议书话术背诵
熟练几种不?
①、遗属生活资金
②、晚年养老资金
③、子女教育基金
④、健康医疗费用
⑤、家庭应急准备金
（五）、新人与主管做建议书说明演练。
二、促成
从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。
（一）、促成的定义：
1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并......余下全文>>