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房产经纪人的谈判技巧,租赁!

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解决时间 2021-10-21 09:02
房产经纪人的谈判技巧,租赁!
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去易房大师图书馆看看,好多学习资料  中介业务销售步骤及技巧  销售八个步骤  (一)  了解:知已知彼、百战不殆  1.内容:承租方,房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票;  购买方:房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手;  2、处理WALK-IN客:  A  1)保持笑容及礼貌,表现诚恳  2)保持冷静  B  3)询问客户的要求  4)询问有否看过楼  5)介绍适合的楼盘,报出价钱  6)建议先看楼,如合适再商议价钱  7)签看房确认书  C  8)进一步询问,是否楼换楼,或第一次置业?  9)是用来投资或自住(自用)?  10)如果是楼换楼,是否先出售自已的单位?〕  11)用户人数  12)做何职业?  13)了解客户对物业的印象  14)为什么会选择此物业?  15)了解客人是否有看其它的屋苑?  16)几时开始看楼  (二)  约看、带看  1、怎么约看: 1)迅速、第一时间带看  2)主动定时间、地点  2、带看流程: 1)填定看房确认书  2)确定带看路线、由远及近  3)确定主力案源,每次不少于三至四个盘  4)先到现场  5)带看要广泛,增加熟盘  3、带看技巧: 1)要表现的精神、活跃 、健谈  2)有层次的介绍屋内的情况:格间、装修、方向、窗外的景色  3)保持与买卖双方谈话的时间  4)适当时诱导买家屋内的特色地方  5)适当时要求买方给于意见  6)若观察买方有兴趣时,要求买方出价,即场商议价钱  7)询问业主买楼的原因  8)回程时给与买家综合意见,提高买家对单位的印象  9)要求还价  (三)促销  1、  针对性地促销:针对客户的口味,突出物业的优点,正好是客户最注重的方面  2、  促销必须具体:描述具体客户及进展情况,如在带看时促销,最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)  3、  怎么促销:1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你,有意向定此套物业)  2)塑造另一组客户(有人马上要定)  3)团队促销:1、同事客户已约好几点来付意向金  2、同事客户马上要复看  4)安排二组客户同时看一套房子  (四)议价  逼价与出价:推测客户的诚意度  1.即场(分开买家和业主)  2.电话  3.价钱控制  4.团队  5.消息  6.危机感  7.YET,BUT  8.代客决定  9.留意对方说话  10.客面前  11.业主卖楼原因  12.谁先出价谁先死  (五)坚持  1.比较行情,已很便宜  2.卡价:有客户谈过某价,房东也不卖  3.盘有其他地产倾价  4.业主最后底线  5.本身业主换楼,看中其它单位所以先有这个价钱  6.业主过了今日会加价  7.千金难买心头好  (六)吊价  吊价原则:1.买方不加我不降  2.买方有加我少降  吊价技巧:1.辛苦度:深度、晚上汇报、一日多报  2.交换筹码:要此价,租赁合同签两年  (七)谈判的要点  1.弄清你需要什  2.弄清别人需要什么  3.交流  4.准备  5.让步  6.争执  7.威吓  8.影响力  9.提议与反提议  10.打破僵局  11.对待谈判的态度  12.假设  (八)收意向  1.额度:1)租赁,0.5-1个月的租金  2)买卖,总房价款的1%-2%  2.目的:1)先收先谈(保留金及游戏规则)  2)给房东一个诚意度,对谈价格比较有利(买卖中较多)  3)明确条件,把要谈的条件书面化  4)OK即转定金,可以制业主,NO全额退还,无风险  5)少收后补,不用付术多意向金  (九)结案(成交)  第二节  操作技巧  (一)  洽谈案子技巧  1.信心、布局、辛苦度  2.了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换  3.逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力  4.不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节  (二)议价要素  没有卖/租不掉的房子,只有卖/租不掉的价格  1.可信度  2.寻找议价点(找出房子缺点)  3.制造竞争对手(另有同样一套房子,价格比你低)  4.布局  5.塑造双方良好感觉(客户觉的你很好,虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )  6.卡时间点(客户明天要走,今天一定要定好一套)  7.不要自我设限,议价无底  8.辛苦度、多回报、深夜洽谈  (三)议价规则  1.1/2法则:报价格1000,谈900,议800  2.理性分析(专业程度)  3.坚持不出价  4.一定要有筹码交换
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