客户一再要求降价怎么办？谈谈对待客户降价的方法

客户一再要求降价怎么办？谈谈对待客户降价的方法

很多长期合作的客户的公司都存在这样的再三降价的问题。 我们先从客户端提出降价的状况来分析客户为何要再三降价，我想找到客户降价的原因以后，再来做对策比较实际一点： 第一种情形是：客户的公司既定的采购策略和采购目标决定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,这样的目标，以优化和降低其采购成本。 第二种情形是：客户的客户要求你的客户降价，于是你的客户被动找你们降价。 第三种情形是：客户做了横向比较，觉得你的价格比你竞争对手的要高，所以提出降价。 第四种情形是：客户的订单增加，导致你的产能和接单数量增加的时候提出要求你们降价。 还有一种是：你的客户或客户的采购个人行为---无理由降价，也就是公司变相的压榨厂商或是你客户的采购担当的一种个人行为表现，他为了追求个人利益或急功近利的在老板面前表现自己的能力展现自己的业绩而将痛苦转移到你们头上的一种不合理行为。 我们大家都知道这样一句老话“砍头的生意有人做，亏本的生意没人做”所以，当客户再三提出降价的时候，你首先要分析你的真实成本，是否有利润空间降价，有多少利润空间降价，若没有利润了，你该怎么办?是停止交易呢?还是有别的对策和思路?对于客户来说，每个公司都有他自己的重点客户和一般客户甚至你所认为的小客户，那么这三类客户在你心目中也就分别自有权重分量之分，哪些是你的一流客户，哪些是你的二流客户，哪些是你的三类客户，当这样不同的客户再三提出降价的时候，你要区别对待，对于重点客户的降价要求你一定要谨慎再谨慎，因为或许你这一降，对于你的营业额的损失是非常巨大的，或许你这一不降，订单比率将减少很多，从而对企业的人员，机台利用率等等都会带了很大的负面效应，所以我建议你对于重点客户的再三降价一定要做好全面调查和仔细分析，以数据化去分析---降价与否，降价多少等问题。 我们要针对刚才分析的几个降价原因来一一做对策： 对于上面第一种降价原因： 其实根源要从你开始接单就要了解到你的客户是不是有这样年度，季度或月度的降价要求的，如果你在接单的时候已经很清楚的知道对方的降价计划，包括你所生产的产品的生命周期的话，那么在最初报价的时候，你就要谨慎涵盖到未来的降价空间，而不是为了接到单而低价牺牲，从而后续导致痛苦不堪的情形。 再则，对于你已经知道客户的降价目标的时候，在你生产的过程中，你应该努力降低自己的内部成本，比如制造效率的提升，制造良率的提升等等，这些一个精益管理的企业每天都需要做的功课，这样才能将你的价格成本优势体现给你的客户，遇到再三降价，只要客户的降价百分点是合理的，我想你会尽量去配合满足客户要望的。 对于以上第二种降价原因： 我想一样从你接单的时候最好能了解到此产品的终端客户和使用领域，这样你就能分析到市场的价格变化规律和寿命期限，也有助与你在提出报价的时候，能考虑到未来的降价因素， 另外，就是同第一点从降低内部成本角度去符合客户的降价要求，提前做准备，而不是等到客户来要求降价了再临时抱佛脚。 再来，一种当客户的要望超过你的成本时候，你要从变换降价压力的角度去考量，举例：是否有替代的便宜材料去建议客户使用，是否有替代的工艺降低制造成本(比如增加自动化装备，提高改善制造设备的先进程度以提供单位产出等等) 对于第三种情形： 比较棘手---你一定要充分的了解你的竞争对手，千万不能“坐井观天”先判定其是否是恶意竞争，一般这样的情形不是很多，但也不排除，若真的是恶意竞争，我建议你两种方法：首选，这家竞争对手的高层坐下来谈，未来双方报价原则和订单份额分配原则，以达成避免恶意竞争的原因，其二，是以点对点的竞争到底，彻底让对方出局。这个需要你的实力和财力以及魄力，其实在商界很多大集团有这样的情形，也就是以牺牲一个产品或一个机种的利润，去赢得客户全面订单，避免了竞争对手的搅局和恶意降价竞争。 若不是恶意竞争，那就要综合横向调查你的竞争对手的制造效率，品质，服务等等综合实力了，这个就只能靠你的内部管理去和别人比拼了，相信一句话：日日追求改善，你的企业就会永续经营!使得你的成本优势立于不败之地。 第四种情形： 订单增加，客户要求降价，这个最简单的做法就是你们的销售，成本核算员要静下心来，做一些完整的利润报表，通过数据得出答案是最实际的，举例来说：100万的利润是10%，你赚取10万，1000万的利润是5%你赚取50万，你当然要结合企业实际，比如人力，物力，管理，，设备，技术等等方方面面综合衡量营业额增加给你带来正面的多还是负面的多，当然也要考虑到客户的需求，不能说客户需要你大量交货的时候你后退了，这样的话对于你的客户来说你就不是一个长期合作的好厂商。这样我想是否配合降价，配合降价多少就自然有答案了，当然谈判技巧需要个人去修行，需要你的销售或者企业经营者自我去提升的。 最后一种情形： 对于这样的公司这样的采购担当，我想大家遇到的时候一定内心非常不爽有的人一气之下说不做了，那不是一个好办法，别慌!这里有两点建议给你： 对应采购担当方法：对于这样的采购员，其实他们没有真正去换位思考，所以需要一个良好的沟通和交流，以及你的谈判技巧，交际公关能力去克服，我相信这样的员工一定是对工作非常重视，认真的员工，那么你要通过沟通让对方意识到你的困难和需要他的支持，我相信我们中国人90%以上是重人情的，或许在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜访，缺少了一点交际公关，若对方采购是一个铁面无私的人，我建议你试着从侧面去感化他，比如从他的家人去感化，从他的朋友去感化等等。慢慢的我想他也不会再好意思一天到晚冲你叫降价了! 对于公司无理的压榨厂商：这样的情形也的确是有，那么怎样顺利躲过一劫?怎样将这样的降价幅度降到最低呢，这里也给出两个建议： 首先，有一招比较阴险：我相信这样的公司一定是有一个负责人是这样的想法和思路才得以灌输给采购去执行无理降价的。所以，如何让这个人下台，下台以后换人了新的管理者或许就有改善，那么办法很多，我在文章里不能一一写来，这里比较抱歉，你们应该自由办法。