求一份服装的销售案例，品牌是杰克琼斯

急用，品质一般就行

男装如何打入区域市场？具体要采取哪些有效措施？如何保持业绩增长？这些都是希望开拓新市场的男装企业所广泛关注的问题。当年，JACK&JONES成功打入杭州市场，无疑是这方面的一个经典案例。

　　对于品牌企业而言，如何拓展市场是一个永恒的命题。每个品牌的做法不尽相同，因此取得的效果也会有所不同。采取“因地制宜”的拓展策略，是包括男装在内的成衣品牌企业能否在市场拓展中成功的关键。

　　毛雅琴曾任JACK&JONES杭州大区的区域经理。在他任职期间，JACK&JONES在杭州区域的业绩增长显著。JACK&JONES是如何打入杭州市场的？具体采取了哪些有效的措施？让我们听毛雅琴一一道来。

　　导入期　调查是关键

　　在JACK&JONES进入杭州市场之前，首先调查了当地同类男装市场的状况，对竞争品牌的历史、经营销售状况、市场策略等情况进行全方位的了解。毛雅琴认为，只有这样，才能找准定位，做到有的放矢。

　　对于零售品牌的公司，数据管理起到了至关重要的地位。数据最能科学和客观反映企业所需信息。因此，要对当地男装市场的销售数据做客观分析，首先要得到真实的数据。数据的获取有3个渠道：第一，从当地重要的百货公司那里得到准确的数据。这是最好的途径。第二，到竞争品牌专卖店去统计进客量和拎袋率。这种方法虽然原始，却是一种很有效的市场调查方式。目前，很多品牌在进入新市场前都会采用这个方法搜集数据。第三，到竞争品牌的柜台购买产品，同时向售货员了解竞争品牌的销售状况。这样，也能得到相对直观可靠的销售数据。

　　除了对数据的分析，还有就是要对当地消费者的需求做到心中有数。了解消费者的需求，是品牌新进市场所必做的功课。常用的方式就是通过咨询公司，进行透镜访谈。预先设定一些问题，对品牌的目标消费群体进行访谈。

　　进入期　系统思考市场

　　通过前期的调查，JACK&JONES得到了一些初步判断，品牌的机会、品牌的困难、品牌该如何做；然后，就要开始考察适合自己品牌开店的地区，根据自己品牌的定位，研究当地区域的消费层次，设定自己开店区域。

　　在考虑新进市场开店数时，要参考同类品牌在当地城市的开店率，研究区域消费群体是否和品牌定位的消费群体一致。JACK&JONES最初也是这样做的。JACK&JONES在一线和二线城市是以进入商场的形式开拓市场的。因此，考察当地商场的定位，成为计划开店数目的重要依据。现在，很多城市都在修建地铁，地铁的修建让城市变大，出现了居住型的新城区，很多年轻新贵们聚集在那里。因此，JACK&JONES也开始开社区店。在社区开店，会选择与品牌定位相符的社区进行考察，考察店铺的客流量、住宅的入住率、亮灯率等，以此为依据决定是否在这个社区开店。

　　运作期　决胜在终端

　　JACK&JONES进入新市场时会在时尚杂志进行宣传，很少利用当地媒体。他们致力于打造终端形象店和终端服务，如专柜装修和对销售人员培训。终端形象店既展示了品牌形象，又是一种品牌推广方式。终端培训是JACK&JONES的传统，优质的终端服务是他们宣传自己的一种方式。JACK&JONES认为，好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同，他们更看重消费者口碑宣传。

　　JACK&JONES的做法让其在进入新的市场后能够稳健发展，并且不断在新渠道的拓展中取得成功。JACK&JONES多年来取得的销售佳绩就是一个很好的证明。