究竟什么样的4S店才能吸引顾客？

究竟什么样的4S店才能吸引顾客？

这个循环描述了从消费者注意到产品信息，一直到发生购买行为的全过程，当然不同类别的产品不同，也使得这个循环不尽相同，当然耐用消费品肯定要比快速消费品要复杂许多，比如汽车就是这样，每个环节都几乎不可省略。其实，在市场营销实务中，如果都能从这个循环来思考问题，知晓目标消费者时时处于哪种状态，对实际的营销工作将有很大的指导意义。汽车厂商的4S店展厅管理就符合这样的原理。
尽管品牌有着很大区别，但往往走进大多数经销商的展厅，发现很多部分都是大同小异的，而这方面做的比较好的是一些主流合资厂商的展厅，象上海通用、上海大众和丰田的展厅，由于都有大区域的市场中心来进行专人分级管理，因此基本都能做到在配合产品销售的基础上，信息层次分明的同时，还能突出整体品牌特色。而有些厂商，尤其是部分自主品牌厂商，化了很大代价建造和布置的展厅，仅仅能起到产品的展示作用和销售服务功能，不能不说是一种浪费，那究竟该从怎样的出发点进行展厅规划呢？
我们经常可以看到两种不同模式的展厅布置，一种是走进去以后，除了标准的汽车产品陈列和少量产品说明书外，其他地方空空荡荡，你见不到任何多余的信息和内容，彷佛这个展厅存在的目的就是为了卖车，但是冷冷清清的氛围让顾客很难产生亲切与认同感；另一种则是信息轰炸，这边是主力产品的淡季特价促销，那里是车友会活动告知，产品旁边还要有新车卖点的特别宣传，展厅边上则进行的是厂商品牌历史和文化展示等，不同内容、不同信息、不同展示物品和不同方式同时出现，诺大的展厅，让你觉得凌乱的同时而目不暇接。这两种都是一线市场人员容易犯的错误，因为他们没有策略性地进行展厅合理规划，这些都使得展厅未能发挥应有的集客力，和达成让顾客进行良好体验和互动的效果。
看似没有什么技术含量的展厅布置，其实内在还是有着基本顾客购买行为原理在其中的。4S店展厅应当满足三个基本功能，就是产品的展示功能、塑造品牌形象和传播品牌内涵文化职能，和能起到厂商产品销售促进的推广作用。这三个功能本质上应各有侧重，如果都作为信息传达的重点，则就没有重点，会让顾客眼花缭乱的同时，而感到无所适从。而应或者按照空间区域、或者按照时间进行合理安排，才能实现展厅信息要点在时空上的交叉和突出。而往往这些方法，在厂商的4S店运营指导规范中，也未能一一列明，这些都需要务实的市场人员按照上述基本原理来进行合理调度。
这里有几点经验可供参考，首先是梳理合理信息突出要点，不同级别的产品消费者看重的卖点不同，进而不同地区、不同城市对同一款汽车往往重视的卖点也有些区别，比如市场研究显示，A0、A00级别消费者最看重价格，而A、B级车外部款式则是首选，而且B级车安全性和舒适性还有大比例的上升。同样的车型，北京地区最介意发动机性能和外部款式，上海地区则是安全性和售后服务比例最高，广州和武汉则是价格优先，所以视不同产品、不同地区、针对不同顾客群的信息要点梳理并使之突现在产品旁，是第一要务。
其次进行展厅合理的人流动线设计，往往再大的展厅，如果要面面俱到，也很难免会有捉襟见肘的感觉，因此要对不同产品、不同功能区域进行合理设置，顾客上门后，应主动有人引领顾客到展厅后的参观路线，并有销售人员采用合理销售话术，在了解顾客需求基础上，进行分别对症下药和解释，方能使展厅的面积发挥出最大的效益。
最后是针对不同阶段的信息，采用电影院档期管理的模式，进行适当安排。我们都知道，电影院都是通过不同档期和不同放映厅，来对电影进行轮次和空间管理的，在这个意义上，如果把汽车展厅看成为汽车品牌的剧场和舞台，也不为过。这就要求对同一时段的信息进行主次划分，产品卖点信息也应按照产品上市阶段的不同而有差异，这里，采用不同区域使用不同色彩和图形是一个好方法。
汽车行业不能仅仅看业内的高手是如何做的，更应该参考其他行业的先进手法，IT和服装行业都有很多通过展厅布置和陈列，就能实现消费者购买欲望的典型。

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