达成交易的七个条件
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解决时间 2021-01-16 08:34
- 提问者网友:喧嚣尘世
- 2021-01-15 08:14
达成交易的七个条件
最佳答案
- 五星知识达人网友:从此江山别
- 2021-01-15 09:51
1)最基本条件是你能满足客户的需要。越是能满足客户最近的、最强烈的需要就越能成交,成交的机会往往与客户需要的强度成正比。
(2)客户有了需要,就能产生购买欲望,这种购买欲望驱使客户产生购买动机,只有购买动机才能唤起客户的购买行为。
(3)客户有了某种需要后,当他想要购买前,还要具体了解能否满足他的需要。所以,推销员必须使客户完全了解你所推销产品的价值。了解的越清楚越全面,才越能同他的需要对上号。你可以向客户提出些检测性的问题,检查一下他是否真的了解。在向客户提问时,尽可能使用肯定的语气,而不要用反问的口气。比如:“您难道不同意我们的看法吗?”“您不想省一大笔钱吗?”应该用商量的肯定语气。比如“请考虑一下,我们的建议是否可行?”这样就容易被客户所接受,在平等互利的气氛中,才可能达成交易。
(4)尽量多提购买后能满足客户需要,使客户满意的带有使用效果的问题。在业务洽谈过程中,推销员有很多机会向客户提问一些检查性质的问题,以此来探询客户是否有购买意图。
对这种使用效果的问题,客户的反应不外乎有三种情况:肯定的回答、不置可否的回答和否定的回答。在一般情况下,只要你的问题是用正确的方式提出来的,只要你的话是用正确的方式表达的,多数客户是会肯定的,少数否定的回答也仅仅是拒绝其中某一点。如果客户作出不置可否的回答,那说明客户还没有完全清楚你的推销要点;要么就是由于某种未被发现的因素在发挥作用,使客户犹豫不决;或者客户并无别的意思,只是想推迟作出购买的决定。
如果客户的回答是肯定的,说明推销员对情况的估计是正确的,客户很快就会作出购买决定。
(5)满足客户的某种特殊需要,有利于促进客户作出购买决定。有些时候,客户可能用提出希望或者反对意见的方法来表达特殊需求。在这种情况下,如果可以改动某些销售条件,使之更能满足客户的特殊需求,那么,你就可以做某些适当的变动。这样做必将大大促进客户作出购买决定。
(6)把客户的思路引导到订购的选择上。最好不要露骨地直接同客户争论是否应该购买的问题,而应当与客户讨论一下细节问题,虽然双方并没有直接讨论购买决定,如果客户参与你的讨论,实际上说明客户已经做出了购买决定。比如,你问客户:“你是现在就需要,还是下个月要呢?”这样提出问题(或者建议),就可以把客户的思路引到订购的选择上。
(7)抓住重点,解决关键问题,在较短时间内实现成交。影响客户作出购买决定的因素,往往集中在一两个主要问题上。推销员应及时抓住这一两个问题,努力说服客户,有针对性地解除客户的疑虑。这一两个重点问题解决了,客户的态度就明朗了,交易也就实现了。这是一种极其有效的方法,这样做还可以缩减洽谈内容,压缩洽谈时间,提高推销工作效率。
使用这种方法,整个洽谈不会集中在少数重点问题上,推销员也就没有必要做面面俱到的长篇大论的介绍和解释了。如果双方在关键性问题上取得一致意见,就有可能达成交易。
(8)即使客户作出否定回答,也不应该放弃推销努力。成交诚然是推销的直接目地,但推销并不是一锤子买卖,这次没达成交易,保持良好的关系,以后还可以洽谈。从长远观点来看,否定回答也是可以改变的。一切事物都处在变化之中,新情况随时都有可能出现,今天他什么都没买,以后可能成为你的大客户。
客户拒绝购买后,推销员可以直率的问:为什么不买我的产品?你将会由此了解到你十分有用的情况。其中,有些情况可能会帮助你下次再拜访此客户时获得成功;有些情况则会有助于你以批判的眼光来分析你的推销工作,防止类似的问题重复出现。
(2)客户有了需要,就能产生购买欲望,这种购买欲望驱使客户产生购买动机,只有购买动机才能唤起客户的购买行为。
(3)客户有了某种需要后,当他想要购买前,还要具体了解能否满足他的需要。所以,推销员必须使客户完全了解你所推销产品的价值。了解的越清楚越全面,才越能同他的需要对上号。你可以向客户提出些检测性的问题,检查一下他是否真的了解。在向客户提问时,尽可能使用肯定的语气,而不要用反问的口气。比如:“您难道不同意我们的看法吗?”“您不想省一大笔钱吗?”应该用商量的肯定语气。比如“请考虑一下,我们的建议是否可行?”这样就容易被客户所接受,在平等互利的气氛中,才可能达成交易。
(4)尽量多提购买后能满足客户需要,使客户满意的带有使用效果的问题。在业务洽谈过程中,推销员有很多机会向客户提问一些检查性质的问题,以此来探询客户是否有购买意图。
对这种使用效果的问题,客户的反应不外乎有三种情况:肯定的回答、不置可否的回答和否定的回答。在一般情况下,只要你的问题是用正确的方式提出来的,只要你的话是用正确的方式表达的,多数客户是会肯定的,少数否定的回答也仅仅是拒绝其中某一点。如果客户作出不置可否的回答,那说明客户还没有完全清楚你的推销要点;要么就是由于某种未被发现的因素在发挥作用,使客户犹豫不决;或者客户并无别的意思,只是想推迟作出购买的决定。
如果客户的回答是肯定的,说明推销员对情况的估计是正确的,客户很快就会作出购买决定。
(5)满足客户的某种特殊需要,有利于促进客户作出购买决定。有些时候,客户可能用提出希望或者反对意见的方法来表达特殊需求。在这种情况下,如果可以改动某些销售条件,使之更能满足客户的特殊需求,那么,你就可以做某些适当的变动。这样做必将大大促进客户作出购买决定。
(6)把客户的思路引导到订购的选择上。最好不要露骨地直接同客户争论是否应该购买的问题,而应当与客户讨论一下细节问题,虽然双方并没有直接讨论购买决定,如果客户参与你的讨论,实际上说明客户已经做出了购买决定。比如,你问客户:“你是现在就需要,还是下个月要呢?”这样提出问题(或者建议),就可以把客户的思路引到订购的选择上。
(7)抓住重点,解决关键问题,在较短时间内实现成交。影响客户作出购买决定的因素,往往集中在一两个主要问题上。推销员应及时抓住这一两个问题,努力说服客户,有针对性地解除客户的疑虑。这一两个重点问题解决了,客户的态度就明朗了,交易也就实现了。这是一种极其有效的方法,这样做还可以缩减洽谈内容,压缩洽谈时间,提高推销工作效率。
使用这种方法,整个洽谈不会集中在少数重点问题上,推销员也就没有必要做面面俱到的长篇大论的介绍和解释了。如果双方在关键性问题上取得一致意见,就有可能达成交易。
(8)即使客户作出否定回答,也不应该放弃推销努力。成交诚然是推销的直接目地,但推销并不是一锤子买卖,这次没达成交易,保持良好的关系,以后还可以洽谈。从长远观点来看,否定回答也是可以改变的。一切事物都处在变化之中,新情况随时都有可能出现,今天他什么都没买,以后可能成为你的大客户。
客户拒绝购买后,推销员可以直率的问:为什么不买我的产品?你将会由此了解到你十分有用的情况。其中,有些情况可能会帮助你下次再拜访此客户时获得成功;有些情况则会有助于你以批判的眼光来分析你的推销工作,防止类似的问题重复出现。
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