尾盘的销售策略

尾盘的销售策略

当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态，这个时候项目即进入尾盘期。
当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。
因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。
回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、烂尾盘。
在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。
2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。
3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将其消化完毕。福田中心区的××雅苑，正是如此。
4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。
5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。
遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。
2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。
4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。
5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。
6、调整销控。对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理，目前已售完。
7、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
8、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。

据说，超过一半以上的项目总、营销总看到“尾房”两字都会不同程度的头皮发麻：
——代理公司撤场了，营销经费没有了，媒体公众遗忘了，样板间拆了，甚至售楼处都移作他用了，在这种情况下，最后那些尴尬的房源，还在苦苦等待清盘。
组织销售人员在这守着吧，被派来的人还不高兴，毕竟哪个销售不喜欢卖新盘感受哗哗的去化速度和数钱的快感？好不容易等来了客户吧，却因为没有合适的场地和促成交的氛围，往往在客户狐疑的目光和挑剔的态度中一次次无功而返。而领导开会时，又永远要提及这个月没清盘产生多少成本，接着不断立下就是在多久以内一定要清盘的军令状。
尾房，仿佛是每个项目胜利曙光前最浓厚的黑暗，躲不开又无可奈何。
随着互联网时代的到来，很多行业都在互联网的浪潮中经受着洗礼与冲击，而尾房也终于在这轮变革中重获新的希望。
这股希望的源泉来自于一家尾房专业销售网站——买哪儿尾房特卖网。
买哪儿尾房特卖网是目前唯一以“尾房”销售去化为主要业务的网站，它放大了互联网的聚合效应，收集市场上大量存在的尾房，拥有海量用户和大数据匹配技术，提高“人-房源”的精准匹配效率，同时配备专业的销售人员进行全程带看，配合成交，从而加速开发商尾房的去化速度。
为什么要把尾房托付给买哪儿？
1理由一：把尾房托付给专业尾房团队，去化可待！
专业的人做专业的事，尾房作为项目去化超7成后的房源，往往在位置、户型、配套等各方面存在一定的瑕疵，买哪儿团队潜心研究“尾房”多年，针对不同性质的尾房会给出不同的去化解决方案。
【举个例子】买哪儿曾经接手宿迁某去化长达十年的尾盘房源，通过市场调研和竞品分析，买哪儿将所剩房源公共部分进行整体定制翻新，使该批房源符合现时需求，最终仅用半年就实现了清盘。
新房、二手房的销售逻辑、过程完全不同众所周知，尾房作为独特的房产品类需要专业的包装+销售模式，这是尾房快速去化的根本点，把尾房交给专业的公司——买哪儿打理，去化速度更快，效率更高。
2理由二：电脑+手机全渠道展示房源，曝光量足！
楼盘销售一旦到尾盘阶段，运营经费几乎压缩殆尽，而房源一旦失去曝光量就会迅速淹没于浩瀚的信息大潮中。
买哪儿认为“尾房就是被遗忘的新房”，所以要重新、持久地对尾房房源进行展示，维持一定的曝光量。
目前，买哪儿开通了PC版网站、APP、手机版M站以及小程序，还拥有多个社群、多个线下渠道，还与腾讯、百度、今日头条、爱奇艺等全媒体渠道具有深度合作关系，每日曝光量超过35万次。
经过长达5年的持续研究和不间断实践，买哪儿对于如何进行全媒体投放已经形成完整的操作模型，并对模型中每个环节都有相对精确的数据范围参照，对于不同的特征的尾房房源还有不同的投放体系。
在流量经济时代，“买流量”早已不足为奇，专业精准运营流量才是个中关窍，把尾房托付给买哪儿，维持长久、精准曝光不成问题！
3理由三：海量潜在买房人+大数据匹配，匹配率高！
作为一家专业从事尾房销售去化的网站，买哪儿的成长伴随着于互联网颠覆行业的大潮，互联网在颠覆每一个行业的时候，都是先把聚合效应发挥到极致汇聚海量用户，再运用大数据运算精准区分客群，买哪儿从诞生之日起，就拥有一支超强的数据开发团队。
买哪儿通过拆解多个尾房特征形成独立的房源标签，同时对买哪儿网站系统留存的数以十万计的买房人进行数据分析，通过筛选“成交”、“观望”、“放弃”等几类买房人群体，不断提取各自群体的共同特征，最后实现“人-房源”、“房源-人”的精准匹配。
一个普通的尾房通过买哪儿的房源标签拆解，可以大致勾勒出用户画像，根据用户画像，买哪儿可以直接推荐给买哪儿已经留存的海量买房人，或者输出投放模型进行新一轮宣传获客，两项并举提高去化效率。
4理由四：自备专业销售团队全程带看，省人力资源！
尾房去化的最后一个难点是现场销售，代理撤场，销售资料匮乏，有时甚至售楼处已经移作他用，即便留下零星销售人员工作效率也大打折扣，针对这个难点，买哪儿自备了专业的销售团队。
买哪儿的创始人团队由一群具备17年房地产代理、开发经验的资深地产人士所组成，对于房产销售的每一个环节，从策划、带看到促成交都已经驾轻就熟。
买哪儿的销售团队的主管均师承创始人团队，除了成交十分老练，还具备非常专业的房产知识，因此深受买房人的信任与好评。即便一个项目尾房已经不再具备良好、可说服性的销售环境，买哪儿销售团队仍然能通过买房人对其的绝对信任覆盖掉这个明显短板。
因此，一旦与买哪儿合作去化尾房，楼盘只需一名对接工作人员，预留的销售人员悉数可调往新项目，无需再占据更多的人力资源，从而节省更多管理成本。

买哪儿致力于做全国最专业的尾房销售网站，诚邀全国开发商考察合作！