销售初次拜访客户如何提问 技巧有哪些

销售初次拜访客户如何提问 技巧有哪些

生活用品的业务员拜访新客户最重要的是做人做信用做客情.所以唯一的技巧就是1、了解客户日常销售讯息。2、坦诚介绍自己的情况。3、一切围绕建立客情。

一般业务见到客户问的比较多的一些问题： （ 1 、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后， 不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。 （ 2 、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销 售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答， 确实有点像审问客户。 （ 3 、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你 觉得跟他们合作的怎么样， 是不是特别满意呢？业务提问这个问题， 有点自杀式， 客户可以 借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处 （不管是真的还是假的） ，如果是真的， 说明 客户跟现在的供货商合作的很好， 为什么还要选择新的供货商呢。 如果是假的， 即使有合作 的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。 （ 4 、 ） 如果我们公司能够以更低的价格 （更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案） ， 你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好， 而且还没有开始合作呢， 就先把自己陷入价格战里去了。 问这个问题， 可能客户会说， 你把 产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。 （ 5 、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广） 的预算呢？对于这个问题， 客户的回答肯定是对自己有利的。 而且就算是假的， 也会说的和 真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。 当然类似于这样的问题还有很多， 对于这样的问题， 很多业务在提问的时候， 都会自我感 觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象， 付款方式等等） 。 但是， 对于回答问题的客户来说， 这些问题， 已经不知道回答了多少遍了， 只不过是把他们知道的内容再复习一遍， 反正每个业务来了都会问的。 而对他们有用的信息， 却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的， 恐怕客户早就听烦了）。 如果业务不能把 有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是： “ 给我一份你们的产品介绍吧 ” 或者 “ 有需要 的时候，我可以打电话给你 ” 或者 “ 我考虑下吧 ” 。 其实，不要觉得客户很过分， 业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给 一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访， 只要没有合作， 业务和客户之间就是 陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的 “ 防火墙 ” ，在提问之前，一定要有预 先的准备和铺垫