一个成功采购谈判的关键是什么

一个成功采购谈判的关键是什么

成功采购谈判的关键原则
1）合作原则: 　　（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 　　（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 　　（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 　　（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。 　　2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则： 　　①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 　　②慷慨准则是指减少表达利已的观点； 　　③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； 　　④谦逊准则是指减少对自己的表扬； 　　⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； 　　⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
成功采购谈判的要点与技巧
谈判前要有充分的准备 　　知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 　　只与有权决定的人谈判 　　谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 　　尽量在本企业办公室内谈判 　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 　　对等原则 　　不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 　　不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 　　交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。 　　对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 　　放长线钓大鱼 　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。 　　采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 　　善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。 　　必要时转移话题 　　若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采......余下全文>>