服装销售技艺？

服装销售技艺？

你这个问题问得很好!

 

服装销售真的很简单，一来不像保险一样需要去刺激、发掘顾客的需求，也不需要像房地产一样去进行顾客电话跟进，也不需要陌生拜访来开发新顾客，需要解决的异议也不会有太大的难度，而服装导购所要做的事情是，在顾客进来时，热情地服务，同时不断地去促成

 

接下来，我跟你分享一下促成的销售技巧好吗？

 

记住一句话，成交的艺术就是发问的艺术。成交是要用问的，从一开始就要用的

 

促成技巧有很多，现在跟你分享第一个成交法则

第一个成交法则：假设成交法

什么叫假设成交法？就是你的头脑里面啊，要假想顾客就是要买的人，你会怎么跟他讲话？你当成顾客他就是要买的人，而不要问他要不要买，你没必要请示他要不要买，你只需要假设他现在就是要买的人，你会怎么跟他对话？

为了方便你能理解我说的这段话，我跟你讲一个案例，那是我的亲身体会。

我曾经是平安保险公司的业务员，我有一次我要从广州坐车去湛江，那时买了票后，离开车还有一段时间

于是我就想到处走走，看看。

于是我就走到一家卖西服的服装店，我走了进去

立刻就有一个导购走了上来立马说了一句很厉害的一句话：“先生，很高兴能为您服务，请问你是要正式的还是要休闲的？”你看他的问话多高明？西装是不是就分正式和休闲两大类？我要是回答了正式，他成交了没？我回答休闲，他成交了没？

当时我回答的是：“看看”

他就说，“那好的，先生你随便看”，然后跟在我身边

我在正式西服这边看了一下，他就又问我，“先生，我看你一直都在看正式的西服，请问你是要黑色还是蓝色还是灰色？”正式西服是不是就这三种颜色？我是不是回答哪一个颜色都代表我要买西服啦？

于是我又回答：“看看”

“先生我看你一直都在看蓝色的西服，你是喜欢有条纹的还是没条纹的？”

“看看”

“我看你一直都在看有条纹的，请问你是喜欢单排扣的还是双排扣的？”

“看看”

“我看你一直都在看双排扣的，请问你是喜欢分叉的还是不分叉的？”

“看看”

他一直都在假设我是要买的人，来问我这些话，对不对？他这时，看用这个方法成交不了我，于是她就换了种方式

他这时不问我问题了。他说：“先生，看你气质好象跟别人有点不太一样，请问你是做哪一行的？”

我当时笑了，我就回答他说，“我是平安保险的保险理财顾问”

“原来是做金融的专家呀？你可真有眼光，经常会有一些专家到我们店里买西服，而且都是买蓝色的西服，对了，我记得有一件有条纹、单排扣、分叉的蓝色的西服，就在仓库里，我去拿给你试穿一下。”说完就马上向仓库走去。

看看，这动作多高明呀，他就把我当成是要买的人，然后推荐给我一套西服，也不问我喜欢什么颜色喜欢什么款式了，直接就走去仓库拿西服，这时我不用回答什么也都代表是要成交了对不对？

他走到仓库门，回过头来问了我一句：“先生，我忘记了问你是穿几码的了”

这时，我就很自然地回答48码。我回答了48码了，这时我是不是变成了要试穿的人了？

这个动作和这句问话真的非常地高明。把我当成是要买的人来说这些话。

他在仓库里找呀找呀找，出来后就跟我说：“先生真的很幸运，本来我以为48码的在仓库已经没货了，没想到还有最后一件，来来，赶快去试穿一下。”他说完后就走在前面把我带向试衣间。看到了没有，他的这个说话和这个动作，完全地带动着我的思路。这个也是假设成交

我在仓库里穿呀穿，大概穿好后，他就在外面叫我，“先生好了吗？赶快出来我帮你量一下，裁缝师已经在外面等了。”又被假设成交了

然后我就哦了一声，走了出去，他就那出尺子问我，“袖子那么长可以吗？”“恩，可以”他就唰地一下，粉笔灰做记号

“腰围那么宽可以吗？”“恩，还可以，”又唰地一下，粉笔灰

“裤管那么长可以吗？”我低下头看了一下，他立马说，先生别低头，“画错了，你回去还得重新再改”，看这句话有多高明，他在跟我讲买回去的事，他把我当成要买的人来说的了，是不是？我就噢了一声站直了

你想一下，要是你穿着一件，全身为你量身而画满了粉笔灰的西服，这时你想说“不买”，容易吗？

于是我当时就问“多少钱一件？”，我的心里这时就从看看，变成了多少钱一件，我讲得清楚吗？

当时我就跟他砍价砍了一阵，最后把这套西服买了回去。

我想跟你表达的意思是，只要你真的把顾客当成是要买的人，你就能很自然地说出这些话

 

第二个成交方法，假设成交加提问

什么叫假设成交加提问呢？先说出一个主要的成交决定，然后中间连续地说话不要停，然后顺便问一个成交之后才会有的问题，他不管怎么回答，都表示肯定了前面这个主要的成交决定了，比方讲：“这两套衣服一共五百六十三块，请问你是要一起装还是分开装？”

“这套衣服一共两百三十二块，你要不要发票？”不管他是要不要发票都是要买的了，对吗？

“这套衣服三百块，您已经满购物两百的条件，只要再加二十块就能换一双鞋子，你要不要鞋子？”

我讲得清楚吗？

 

第三、三选一成交法

其实二选一会犹豫不决，三个选一个会比较倾向于中间那一个，比方说这一套八百块，这个五百块，这个三百块，你要哪一套？

如果你要卖他一个东西，那就在那个东西的下面摆一个更贵的，上面摆一个更便宜的，通常他会选中间的。因为买更贵的感觉浪费，买太便宜的感觉很低档。所以一般人要选择中间

 

第四，反问成交法

有客户进来了

哎，这件红色的衣服蛮好看的喔，多少钱？

回答并反问：这一件八百，但不知道你要几码的，不知道有没有你尺寸的

 

永远都是回答他的问题，但要带一个反问回去

 

当你一反问回去以后，他回答了就等于成交了

人家问有没有红色？

红色啊？你喜欢红色是不是？

红色啊？你要桃红色的还是鲜红色的还是暗红色的？

 

人家问你多少钱，你要问人家说你预算多少钱？

 

服装销售中有一点很重要，就是感觉顾客看到喜欢的衣服的时候，你要走在他的前面，把他带到试衣间去，而不是跟在他的后面，把他赶到试衣间去。

这两个行为给顾客的感觉是很不一样的。

 

好了，我就分享到这里，希望他对你能带来很大的帮助，谢谢。

口才最重要啊。你要很清楚的了解你所销售的那种服装哟什么特点，它的造型设计。要向买者详细的介绍。

服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。     针对性服装销售技巧:     重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：     1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。    2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。     3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。     4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该： 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

服装销售要在不断的销售实践中去学习领悟提高，理论知识不足以实现质的飞跃。

无非就是客户心理学，话术，仪表语气，察颜观色。对服装及搭配也要很了解。