卓越亚马逊:《谈判力》
<一>．保持详细的记录。记住我早先所说的：在任何谈判中，准备得更好的一方将极有可能成为赢家。你在谈判中所做的记录就f象是你在和对方讨论时的防御物，你可以提出新的问题或是保持前后协调一致。如果你能从记录中查到具体的讨论问题，包括资料和曾说过的话，你就有可以让大家信服的论点。 <二>．只要有时间，尽可能地坚持由己方拟定文件结构，并构建好表面的合理合法性。不言而喻，准备文件的一方将会决定讨论什么样的话题和避开什么样的话题。合理合法性是当你在为真实性和签名说话的时候起作用。“我以前和通用公司做生意时交易的定金就是这么多”，如果他们承认了这个，将会对你很有好处。合同、申请、协议以及其他现存的文件都带有一定的合理合法性，因为它们是客观存在的，一般人都相信书面的文字。 <三>．如果你可以的话，用公司的政策作为一项谈判的工具。如果你在一次谈判中代表公司，简单地提出一种观点：“这就是我们公司的政策。”将会导致其他很多观点的终结。不知怎么的，公司的政策就像是上帝的授权。对方很可能意识到没有必要去改变像公司政策一样僵化的东西。为数不多的人会进一步调查，要求找出并修改公司政策的不足之处。事实上，他找和不找将会有很大的差别，不仅仅是僵化的问题了。 <四>．敢冒风险。你不得不为了取胜而努力。如果你在还没有估计出风险和回报前就冒险行动，这可能是很莽撞的。但是一个存在于计划内的风险是值得一试的，如果你愿意并且能够接受其结果。例如：如果某人想要推迟谈判的最后进程，你可以计算出另一方如果放弃的话会比你损失得更多。这样就值得冒险地说：“这是我最高的出价了，要么接受要么拉倒。”成功的谈判者愿意去冒计算好的风险。假设一下，比如我给你如下的报价：“我已经把这枚25美分的硬币抛了49次了，他总是头像那面朝上。我用100：1的赔率和你赌它第50次还是头像朝上。”现在你知道概率是一半对一半，所以你会抓住这个机会的，对吗？让我们稍微改变一下我们的设想。假设你一生的存款是20万美元，我说：“我想用2 000万美元和你的20万美元打赌，将会再一次是头像。”赔率没有改变，但是赌金变了。突然间，失去所有东西的可能性变成了现实。你开始想：“我幸运的话它会头像朝上，但是我也可能会被彻底打败。”你拒绝了赌注，虽然这是一个你精心计算好的风险。每一位有勇气冒风险的谈判者，都比那些没有勇气冒风险的谈判者们有优势。 <五>．把时间当做最后的谈判武器。每一场谈判都有时间的因素，涉及了谈判发展的不同进程。只要你不是在最后期限的压力下被迫操控，你就可以用时间作为控制谈判的武器。当你知道对方必须在一个具体的时间或地点结束谈判的时候，在最后可能的时刻之前都不要诚实地进行谈判，因为在最后的时刻才是对方最脆弱最能接受你的建议的时候。你也可以有效地利用拖延的方法来延长你的议事日程，或是对方最终因为厌倦等待而与你达成一致。最后的期限、僵局和拖延都是和时间有关的谈判方法。弄清楚如何在合适的时机运用好每一个方法，从而提高你的谈判能力并想尽办法防止对方利用时间来对付你。 <六>．作出并利用一般的承诺来赢得让步。为了赢得有利的条件，你可以很自然地给对方作出许诺。例如，你可以说：“我保证我会一直坚持进行到底直到我们达成一项协议。”不会一走了之这是一个道德上的承诺。但是如果你打算作出这样的承诺的话，你应该期盼的是互惠才是。记住如果条件需要的话你得选择否认你的道德承诺，但是如果另一方这样做了，你可以提醒他们关于他们所作出的承诺并使他们继续进行谈判。