开放式问题和封闭式问题
答案:1 悬赏:50 手机版
解决时间 2021-10-12 18:12
- 提问者网友:蔚蓝的太阳
- 2021-10-12 12:36
开放式问题和封闭式问题
最佳答案
- 五星知识达人网友:像个废品
- 2021-10-12 13:51
迷思:“采用大量的开放式问题-它们比封闭式问题更有效”在众多销售专业人士中,一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话,开放式问题的确比封闭式问 题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈,而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过,西格玛项目研究小组不得不告诉大家,他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。研究小组发现,采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题,销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。这似乎非常奇怪。理论上,开放式问题能够获得开放式的答案,而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中,60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之,封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且,大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下,假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题,“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”,结果他只会自讨没趣,得到“无可奉告”的答案。所以,在某种程度上,开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。对销售人员而言,关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题,这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅-于事无补。他们应该担心的是:提出的问题是否与客户的需求密切相关?
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