异常处理三原则感想

异常处理三原则感想

一、一开始就提出能镇住对方的条件 　　谈判有一项重要的原则，就是一开始就要大开口去镇住对方。绝对不要先提出任何接近你预算的条件，给自己留一些谈判空间。 　　这种方式为何这么有效？ 　　当你一开始就提出能镇住对方的条件，会迫使对方重新思考该项商品目前的价值。对方的期待一定会受到你一开始所提条件的影响，而且狮子大开口的条件，会使得对方的期待转而对你有利。 　　唯一的指导原则是，你一开始提出的最强硬条件，还是必须有某种逻辑性可循。在这方面（身为买方时）最常使用的技巧，就是表示自己基于种种理由，实在无法提出更高的价格，例如没有得到授权、没有足够的预算等。 　　通常，能不能有效谈到好生意，取决于你能不能让卖方相信，你的银行账户就像是童谣里哈伯婆婆的壁橱一样，空空如也，无论如何都没办法再多付一些。如果他们想要这笔生意，一定会配合你。 　　一开始要开出条件，是具有相当风险的事情，唯一明智的作法就是，要留给自己足够的空间，以免在后续阶段有必要调整条件。即使对方不接受你一开始大开口提出的条件，也不会比你一开始就开出接近成交价的条件还糟。这种开条件的方式，可说是“只赢不输”。 　　二、不要调整价格，而...

　　一、一开始就提出能镇住对方的条件 　　谈判有一项重要的原则，就是一开始就要大开口去镇住对方。绝对不要先提出任何接近你预算的条件，给自己留一些谈判空间。 　　这种方式为何这么有效？ 　　当你一开始就提出能镇住对方的条件，会迫使对方重新思考该项商品目前的价值。对方的期待一定会受到你一开始所提条件的影响，而且狮子大开口的条件，会使得对方的期待转而对你有利。 　　唯一的指导原则是，你一开始提出的最强硬条件，还是必须有某种逻辑性可循。在这方面（身为买方时）最常使用的技巧，就是表示自己基于种种理由，实在无法提出更高的价格，例如没有得到授权、没有足够的预算等。 　　通常，能不能有效谈到好生意，取决于你能不能让卖方相信，你的银行账户就像是童谣里哈伯婆婆的壁橱一样，空空如也，无论如何都没办法再多付一些。如果他们想要这笔生意，一定会配合你。 　　一开始要开出条件，是具有相当风险的事情，唯一明智的作法就是，要留给自己足够的空间，以免在后续阶段有必要调整条件。即使对方不接受你一开始大开口提出的条件，也不会比你一开始就开出接近成交价的条件还糟。这种开条件的方式，可说是“只赢不输”。 　　二、不要调整价格，而是要调整套装组合 　　如果你在价格上让步，就等于对所有面向都造成压力，例如付款条件、运费等。 　　因此，守住自己的价格底线、又不会错失成交的机会，是非常重要的，而方法则是去调整套装组合的内容。没有所谓固定的套装组合内容，这是因为不同的买家对整体组合中的不同部分，重视程度不一样。 　　买方购买的并不是你的产品或服务，而是买了你的产品或服务之后所能得到的利益。这些利益可能是具体的、无形的、针对特定对象的，也可能是普遍适用的。这就是针对套装组合内容进行谈判的核心所在。 　　任何特定事物的价格，就是某方愿意支付、而另外一方同意出售的金额，这会留下很多推测的空间。因此当对方挑战你开出的价格时，你的第一步应该是问对方：“你为什么会认为这个价格过高”？ 　　很少有交易是纯粹取决于价格，因此不论遇到任何对价格的挑战时，都应该响应说，这个价钱只针对这种套装、要不同的价格就要选另一种套装。运用各种不同的搭配组合来保护自己的价格。 　　任何一笔交易都会有许多能够调整的条件，大多数人对此都感到十分惊讶。绝对不要认定有什么条件是神圣不可侵犯、永远都不能调整的。你应该要坐下来列出许许多多可调整的条件，这些都是你在谈判过程中可以协商的部分。你会很惊讶地发现，自己过去竟然做过那么多让步而不自知。 　　你必须让对方了解，如果他们想要求你调整价格，就必须选择其它套装组合。任何事情都是可以谈判的，要把任何对价格的挑战当作是提醒，告诉你目前的套装组合并不适合，其中有些条件必须加以调整。 　　三、绝对不可以写“可议价” 　　写上“可议价”，会从很多方面使你在议价时居于弱势。你是在暗示不论买方的状况如何，自己都愿意接受更低的价格；你也是在告诉别人，你对于所开出的价格是否合理没什么信心；这也代表你的销售能力不够专业，也就是假设自己有成交压力，而对方没有。 　　买卖是见仁见智的，即便是一般常用的用词也没有绝对的定义。例如“低”和“高”是相对的，而不是绝对的。“划算交易”的定义，也有各种各样的解释空间（例如相较于新商品的价格、相较于你的预算，或是相较于你某位朋友最近付的价格；这当中的任何一种定义，都可能让人觉得某个价格划算）。 　　谨记，不是只有卖方会有成交压力，买方也同样会面临压力，必须让自己花时间寻找划算交易所花的时间有收到成果。对方无法了解你承受了什么样的压力，但他所感受到的压力和你一样大。 　　关于“可议价”的最后一个重点是，写上“可议价”等于是公开邀请对方讨价还价。他们原本的想法应该是，要不就接受原价，要不就不买。因为可议价，就鼓励他们开始寻找可以和你谈判的切入点，结果只会让你再一次居于弱势。从来就没有任何合理的理由，告诉你应该在任何广告中使用“可议价”的字眼。

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