IBM是如何选择供应商的？

OEM和供应商之间的关系正发生着微妙的改变，二者之间已不再仅仅是买家和卖家的简单商务关系，它们更像是一种彼此支持相互影响的战略伙伴关系。在经过和IBM中国采购中心总经理Andrew Cannon-Brookes的深入交流后，我们看到公司的大小和实力并不是OEM选择供应商的首要考虑因素，它们更加在意供应商是否符合自己的战略需要，是否能够为自己带来竞争能力。

随着联想、方正、长城、TCL等中国本地OEM的崛起，中国制造业的采购管理已经成为高速发展的瓶颈，IBM的采购管理经验对它们来说应该是不错的借鉴。而对中国本地的供应商来说，如何赢得OEM的青睐？如何定位与OEM之间的关系？如何拓展自己的服务范围？如何实现战略合作？都是摆在它们面前的挑战。

请问IBM是如何选择供应商的？

ANDREW：IBM对供应商的选择主要是由产品顾问委员会机构(Commodity Council Structure)来进行的。我们在全球范围内有多个不同产品的委员会，它们控制着各个事业部对产品不同方面的需求。产品顾问委员会负责选择供应商，并与之进行业务洽谈。它们时刻关注市场动向并调查了解谁的产品质量最好、最符合产品技术要求、供货周期足够短以及是否能够满足其它相关条件等。为了适应市场价格的变动，委员会每隔一、二个月就会更新相关的产品信息，以满足信息的时效性。

IBM如何去处理与供应商之间的关系？

ANDREW：IBM非常注重与供应商之间的合作关系。以长城计算机集团为例，我们之间既是合资公司的业务伙伴关系，同时也是供应商与客户的关系。通过帮助供应商提高技术水平，不仅使供应商的市场竞争能力加强了，也使它们能够更好地为IBM服务。

是不是得到IBM技术支持的供应商只能为IBM服务？

ANDREW：当然不是，我们对供应商的支持是没有任何限制的。IBM对供应商所提供的技术支持是一种开放的技术标准，供应商可以从中了解我们眼中的业界发展方向，让它们对业界有更好的认识。由于IBM本身具有一流的技术能力，供应商与之保持同样的发展方向将会增加自身的竞争能力。

这些接受了IBM支持的公司有没有出现转投其它公司或成为IBM竞争者的情况呢？

ANDREW：目前中国地区还没有。一方面我们并不希望供应商100%地依靠IBM，因为一旦这种关系或者业务出现问题，可能会导致它们失去生存能力。但另一方面，我们希望成为供应商最重要的客户。最好是占据供应商业务量的30%，而不是80-90%这么多。

您认为中国供应商和国际供应商有何不同之处？

ANDREW：大部分中国供应商比较注重中国本地市场，其特点是低投入高产出。国际供应商则将其生产服务分布到全球范围，它们的生产形式和产品比较多样化。

中国的生产技术水平提高得很快，目前有许多国际公司在中国投资建设分支机构，这些新生的供应商已经能够提供国际水平的生产服务。现在IBM有许多采购是和国内供应商进行的，这也体现了我们本地化的趋势。

IBM在选择供应商时如何考查其全球化能力？

ANDREW：我们希望这些公司具有国际化的战略目标。一般来说，它们至少需要能够在美洲、欧洲和亚洲三个地方为我们供货。因为IBM的工厂遍布全球，每个工厂都需要和供应商保持紧密的联系，以便能够共同面对困难和解决问题。就近原则对我们是很重要的，我们需要供应商在全球范围内提供同样优质的服务。

请问IBM是否会将供应商的大小看作重要的选择因素？

ANDREW：一般说来，大型供应商本身就具有非常好的沟通技巧，双方的合作没有什么困难。对大型公司来说，供应商的大小并不是十分重要，关键在于这家供应商是否能够提供IBM所需的增值服务。灵活的合作形式，同样能为IBM带来竞争力。

IBM与供应商如何开展电子商务？您认为中国供应商现在开展电子商务的时机是否成熟？

ANDREW：我们非常看重供应商的电子商务能力。通过电子手段，可以方便地实现在线预测、投标、采购管理、质量管理、技术支持以及沟通等工作，这对现代商业非常重要。中国供应商应该尽快地开展其电子业务，以适应目前的商业趋势。

以IBM为例，目前我们已完全实现电子化采购。我们会从因特网上寻找合适的供应商，与之沟通并为其定位，甚至还可能在因特网上签订合同或者追踪订单。因特网应用使我们能够不分时间和地域进行方便快捷的采购。通过数据库处理，我们不仅能够看到产品线目前的情况，还可预测今后的采购。

IBM如何帮助供应商建立有效的供应链体系或者电子商务平台？

ANDREW：这是我们目前的挑战之一。我们战略中有重要的一环就是帮助供应商建立供应体系，以实现真正的本地化采购供应。这不仅对供应商有利，对IBM也很有帮助。

我们将详细地了解供应商的生产流程、设计能力并给予指导，为其产品线找出竞争优势。同时，我们也很乐意帮助它们建立有效的电子业务系统，整合资源并共同解决问题。IBM本身一直在致力于搭建一个开放、兼容的平台，以便能够方便地和其它公司进行合作。

目前在推广这种开放式平台的过程中遇到的最大困难是什么？

ANDREW：语言是最大的困难。绝大部分中国供应商还是习惯于采用中文平台进行交易，而我们则希望能够在英文平台上进行业务，语言的差异给双方交流带来了许多困难。

请问您对中国采购业有什么建议吗？

ANDREW：IBM在全球各地加入或组织了许多采购专家协会，并通过协会活动加强和同行的交流。中国目前似乎还没有这样的组织实体，我们希望中国业界也能够组织起这样的采购专家协会，通过大家的定期交流得到共同提高。

IBM如何看待目前在IT界盛行的生产外包模式？

ANDREW：IBM虽然有将产品承包给合作方生产，但保证产品的质量和服务的稳定是我们更加看重的。就目前来说，我们还是希望能够尽可能深入地介入产品的设计、生产、质量控制等过程。如果能够深入到整个产品线流程中，我们就能够在问题发生的时候及时想办法解决。比如当供应商遭遇原材料短缺，或者在某项技术的转换时期，IBM专家可以介入，和供应商一起解决问题。

你为供应商做得越多，在面对困难的时候就越能够帮助供应商渡过难关。

采访手记

统一采购的概念在中国采购业已经初露端倪，IBM产品顾问委员会的作用正是对统一采购的有力实施。目前有不少中国本地制造商已经开始尝试这种采购模式，它们希望通过联合多家公司的购买力量，将触角伸向国际市场并得到更有竞争力的采购合同。中国一家通讯产品制造商的采购经理提到：“鉴于目前中国制造业的实力还比不上国际大型公司，联合进行统一采购是大家的最佳出路。不仅如此，通过这种更为透明的采购方式，还可以避免目前采购中存在的灰色价格和交易回扣等现象。”

联盟体采购网站就是一种由多个买家组成的电子采购联盟，美国的e2open.com是最典型的例子。考虑到中国的采购者在国际上的地位，这种模式是他们降低采购成本，提高整体竞争力的最有效方式。