国美经历了怎样的荣辱沉浮，领导者究竟是何方神圣？

国美经历了怎样的荣辱沉浮，领导者究竟是何方神圣？

国美格力分分合合谁主宰?利字当头主沉浮 时间：2007年3月22日 在家电业“渠道为王”的今天，试问哪一个企业有胆量跟渠道对着干？只有格力。面对卖场，恐怕也只有格力“铁娘子”董明珠能够在公开场合说出这样的话来，“它肯定有问题，认为以强欺弱，全国我最大，想把其他的店面都吞掉。这不现实，也不符合客观规律，更不可能得到成功。” 格力与卖场的针锋相对3年后，出现了戏剧性的一面，在广州国美举行的“国美2007空调革命”活动现场，广州格力电器总经理王韦权高调现身，宣布2007年双方将展开全面合作，已经签订了价值2亿元的空调采购单，国美正式获得格力大量的优势包销机型。这个事件，被业界视为国美格力之前的“坚冰”开始融化。 对与格力与国美的合作，格力董明珠曾在今年的两会上表示，在连锁服务意识加强、观念转变的前提下，在双方达成共识的前提下是可以合作的。而据了解，目前双方大规模采购仍仅限于广州地区，在上海、北京等地还是通过格力的代理商进行合作。 冰冻三尺，非一日之寒。格力与渠道“闹翻”源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销，引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月的一天，国美一纸通知开始清除格力库存，格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此，格力与家电渠道双方井水不犯河水，你走你的扩张路，我建我的专卖店。 看看三年之后，两方面的路走的怎么样。2006年，国美并购了永乐。进入2007年，国美电器对外宣称本年度内门店数量将扩张至1000家，实现销售额1000亿元;苏宁的目标是2010年家电连锁门店总数能够达到1500家。与此同时，觊觎中国市场3年之久的全球最大的消费类电子产品零售商百思买，位于上海黄金商圈徐家汇的中国第一家店已正式开业，并收购了五星电器。格力呢？在自建渠道之后，格力目前专营店数量将近2500家，销售总量从2003年的138个亿增长到2004年的150个亿，再到2005年的180个亿。在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季，格力电器的主营业务收入181.2亿元，同比增长达4成，主营业务利润31亿元，同比增长26.9。 此时，其他家电厂家也没有闲着。2005年，TCL集团与其他几家制造商合资创建家电零售公司“幸福树”。幸福树已经在包括天津、河南在内的8个省内低调开出了180家加盟连锁店，并计划在未来5年内，幸福树计划在国内发展3000家特许加盟店，实现年销售能力300亿元。 2006年4月份，美的何享健宣布，将与经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。格兰仕也宣布，2007年格兰仕将改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在14个省市试点。2006年，志高在江苏及湖南两地试点销售公司模式。 有意思的是，当其他家电厂家正纷纷寻找“两条腿走路”的办法时，格力又与渠道握手言合了。当然，这“第二次握手”是有条件的，国美在广州市场开始大规模采购格力空调产品，同时承诺尊重格力的市场规则，今后在价格战中不拿格力开刀。而格力也承诺今后将以优惠价格向国美供货。可以说。双方都向后退让了一步。 渠道向企业“示好”承诺在价格战中不拿格力开刀，是与格力在空调业“老大”的地位分不开的，在日前苏宁发布的空调白皮书中显示，从2000年到2006年，空调品牌从400多家只剩现在的20多家，品牌集中度进一步提高。 格力一直稳坐空调第一阵营。良好的业绩让渠道放下身段与企业合作也是可以理解的。另有分析指出，国美、苏宁等卖场目前主要店面主要是集中在一、二级城市，而企业自建渠道除了在一二级城市外，在三、四级城市的销售也是不可小视的。与此同时，国美苏宁等也正向三、四级城市延伸，以他们的扩张速度，对企业自建渠道将会产生很大的威胁。所以，格力在国美做出让步后选择与卖场合作，也是情有可原。 那么格力会不会和国美全面合作呢？国美是不是愿意在所有卖场价格战不拿格力“开刀”？格力如果选择和国美全面合作，那辛苦几年建立的专卖店就将面临很尴尬的境地。而国美如果承诺在所有卖场的价格战中把格力作为“特例”，那么带来的影响也将是不可预料的。 大家应该都注意到了，国美承诺在价格战中不拿格力开刀。这个“特例”能够维持多久，恐怕双方的合作也就将进行多久了。大品牌能够有实力跟卖场讨价还价，但是中小企业就没那么幸运了。厂商之间的博弈，要看自己手中握有的砝码，也要看时局的变幻。二者之间错综复杂的感情，很难用“是”和“否”简单定论。俗话说，没有永远的朋友，只有永远的利益，只有利益可以为纷繁的厂商关系找一个平衡点。