如何挖掘有效客户？

如何挖掘有效客户？

挖掘有效客户，一般包括两个层面的内容，一是现有客户如何最大限度得到巩固提升，提高销售额；二是新客户如何开发，如何促成合作并将销售做起来。


先说对于老客户：
由于老客户经营公司产品有一段时间了，位于重要位置的客户，其销量一般较高，积极性也较高；重要客户以外的其他客户，经营心理经常会有波动，因此需要做深入有效的工作。这些工作通常包括：

客户评估，评估合作状况和客户心理；评估销售额和销售曲线；分析如何做才能提升销售；评估后对客户心理进行掌握；
销售力分析：分析客户目前对于本公司产品运营状况，如品牌影响力如何？店面形象如何？经营团队如何？区域规划和整合力如何？做了哪些销售促进的工作？通过分析，找到销售提升的突破点；
会诊后拿出整改意见和实施办法，向客户提出要求的同时，进行客户的定向扶持，使那些不属于重要客户的普通客户，心态转为积极的，方式方法转为有效的，品牌推广转为主动的，这样原有客户就可以得到一定程度的激活，有利于其销售的增长，利于公司品牌的区域推广取得较好成效。

再说对于新客户：
第一，新客户对于任何新产品或者新项目，总是抱着观察、分析、评估、看政策，看品牌的态度。在这种情况下，需要公司对自己的产品优势进行深入挖掘，对自己的团队进行专业性强的培训和考核；需要公司对于客户经营代理产品后的配套支持政策和配套的服务政策进行细化，使那些准备代理经营本公司产品的新客户感到确实可以通过本公司产品得到发展，得到成长，得到利润。这种情况下，新市场的新客户，也就容易成交，而且比较容易成交那些有一定实力和资源的客户。
第二，新客户成交后，当然要和客户共同制定并实施一套行之有效的方案，将客户代理区域市场进行规划整合，统筹分析并确定怎么做才能启动市场，才能在竞争中获得本公司品牌的逐步树立，和产品销售额的逐步扩大。

作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。 在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。 因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括:客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。 但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。 一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下: 1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。 2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。 3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。 在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。 专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。 会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。追答送人玫瑰手留余香，请采纳谢谢，你采纳我，你不会损失什么，我费流量给你解答，你的问题解决了，你采纳我，你得到10分，我得到20分，问题也解决了，两全其美，请采纳谢谢！请采纳谢谢