如何实现顾客让渡价值

如何实现顾客让渡价值

问题一：如何提高顾客让渡价值 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。（1）顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求顾客让渡价值最大化，以确保实行顾客让渡价值所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够实现企业的经营目标为原则。问题二：如何提高顾客让渡价值的具体方法 顾客的让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差
顾客购买的总价值
1）产品价值。产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值 。
2）服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。
3）人员价值。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。
4）形象价值。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
顾客购买的总成本
1）时间成本。
2）精力成本（精神与体力成本）。
顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响“顾客让渡价值”的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的“顾客让渡价值”的产品。
1.首先，提高生储效率，同时要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。
2。在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。
3。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。问题三：顾客让渡价值的体系建立 顾客让渡价值系统建立的实质是设计出一套满足顾客让渡价值最大化的营销机制。 企业通过顾客让渡价值最大化来体现其竞争优势，竞争优势来自于一个企业在设计、生产、销售、发送和辅助其产品过程中所进行的互不联系的活动。这些活动的每一项都有助于企业提高顾客让渡价值，实现竞争优势。哈佛大学的迈克尔·波特教授把一系列活动称之为价值链。竞争者价值链之间的差异是企业竞争优势的一个关键来源。企业的价值链不是一堆相互独立的活动，而是一个由相互依存的活动组成的一个系统。企业的价值链不仅在其内部是互相联系的，而且和其供应商和销售渠道的价值链密切相关。因此，供应商和销售渠道的活动影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值最大化。由于社会分工越来越细化，产业间的协调与联系也随之越来越重要，竞争的加剧，使企业单独作战很难体现竞争优势，所以，企业必须与其供应商及销售渠道建立起密切的价值链关系。从而实现网络竞争优势。企业利用价值链之间的纵向联系，加强其与供应商及销售渠道的合作，可能提高顾客整体价值，降低顾客购买成本，实现顾客让渡价值最大化。因此，利用价值链实现网络竞争优势是建立企业顾客让渡价值系统的一个重要内容。 虽然根据价值链的原理，企业内部各部门应协调一致、追求公司整体利益最大化。但是在现实生活中，企业业务部门往往把部门利益放在第一位，而不是首先考虑公司和顾客利益的最大化。为了解决这个矛盾，需要实行核心业务流程的流畅管理。一般来说，企业的核心业务流程有以下几种形式：一是新产品的实现流程，它包括发现、研究、以及成功制造新产品的所有活动。这些活动必须快速、高质量，而且要达到预定成本目标；二是存货管理流程，它包括开发和管理合理储运地点的活动，以使原材料、半成品和成品能实现充分供给，而不至于因为库存过大或库存不足而造成成本上升；三是订货--汇总流程，它包括接受订货、核准销售、按时送货以及收取货款等活动；四是顾客服务流程，它包括顾客在公司内很顺利地找到适当的当事人，以得到迅速、满意的服务、回答以及解决问题的活动。上述四种核心业务流程对于企业实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用。其中，新产品的实现流程可以根据顾客的需求及时生产出高质量的产品，从而提高企业的产品价值；存货管理流程可以最大限度地降低企业的生产成本和储运成本，从而降低顾客购买时的货币成本；订货--汇总流程和顾客服务流程可以及时准确地发送货物、收取货款、为顾客提供满意的服务，从而提高企业的服务价值，降低顾客采购成本，实现顾客让渡价值最大化。 企业提高顾客让渡价值，建立顾客让渡价值系统的工作不可能由企业的营销部门单独完成，这需要企业的市场营销部门必须与企业的其他部门很好地协调，在企业内部实行全面质量营销。美国质量控制协会对此所下的定义是：质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。我们认为，这是一种以顾客为中心的质量定义。顾客有一组需求、要求和期望，当卖方的产品和服务符合或超过了期望，我们可以说卖方在传递质量。一个具有竞争力的企业必须是建立顾客让渡价值系统的企业，而企业要建立顾客让渡价值系统，必须首先树立全面质量营销的观念。那么，如何理解全面质量营销呢？ 　首先，质量一定是由顾客所理解的。质量工作开始于顾客的需求，结束于顾客的理解。因此质量改进只有建立在顾客理解的基础之上才是有意义的。也就是说，制造商必须将顾客的声音贯彻到整个设计、工程、制造和配送过程之中。其次，质量必须反映在公司的每一个活动之中，而不仅仅反映在产品中，质量要求全体员的共同参与。成功的公司是那些消除了部门间壁垒的公司，他们的......余下全文>>问题四：什么是顾客让渡价值，企业如何提高顾客让渡价值 顾客让渡价值等于顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即：
顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
(对顾客的利润)=(产品、服务、人员、形象、价值)-(货币、时间、体力精神成本)
顾客在购买产品和服务时，从价值和成本两个方面进行比较，从中选择出顾客总价值最高、顾客总成本最低的产品作为优先选购的对象。所以企业要着力提高顾客让渡价值，这不仅增加了消费者的利益，也可以提高企业产品的销售量。从上面的公式中可以看出，提高顾客让渡价值的途径，可以有以下几个方面：
(1)增加顾客总价值。增加顾客总价值可以从改善产品质量、提升服务水平、聘请高素质的员工为顾客服务、增加形象价值等方面着手。对于服务产品来说，服务、人员和形象价值是极其重要的。比如，对于我国的两大移动电信运营商——中国联通和中国移动来说，中国移动的形象价值就要高于中国联通的形象价值。中国移动代表着高品味和高地位，尤其是全球通用户更是成功人士的象征。这也吸引了很多潜在客户入网中国移动。
(2)降低顾客总成本。降低顾客总成本可以从降低货币成本、时间、体力精神成本等方面人手。以顾客为中心的4C营销理论就强调，要从降低产品成本方面扩大利润空间而不是单单依靠提高价格。新的产品价格思维模式是从“成本+适当利润=适当价格”变为“消费接受的价格-适当利润=成本上限”。即价格定义已从过去由厂商“指标”价格，转变为消费者的“接受”价格。企业要想不断追求利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。同时要为顾客提供便利和良好的沟通，节省顾客的时间、精神和体力成本，提升顾客让渡价值。
(3)增加总价值的同时降低总成本。这种方法就是双管齐下，在增加顾客总价值的同时降低顾客总成本，从两个方面同时入手，这样就增加了两者之间的差额，使顾客让渡价值提升得更高更快。
(4)使总价值增加的幅度比总成本增加的幅度大。上面第三种方法是很难做到的，因为在增加顾客总价值的同时，难免会增加顾客的总成本。比如提高产品质量，提升服务水平，雇佣高素质的员工，一般来讲都会增加货币成本。不过只要做到总价值的增加幅度比总成本的增加幅度大的话，即用较少的成本带来了较大的价值，那么顾客让渡价值同样会得到提升。
(5)使总成本降低的幅度比总价值降低的幅度大。和上面一种方法相类似，使两者都降低，但是总成本降低得更多更快，那么顾客让渡价值同样会增加。
由此可以看出，企业可以选择的提升顾客让渡价值的途径很多，企业要根据自身的实际情况，选择最适合的方法，使顾客让渡价值得到快速提升。问题五：如何运用顾客让渡价值理论提高顾客满意度?并通过实例说明. 你是培华的吧 顾客的让渡价值 你自己举例吧， 顾客满意度的话 网上有很多答案的问题六：顾客让渡价值理论的基本内容及实践模型 这一理论认为，在市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，并非人们所想象的“只要价格低，则万事大吉”。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本等。一般情况下，消费者在购买产品时总想把有关成本降到最低限度，而同时又想从中获得更多的实际利益，以使自己的需要获得最大限度的满足。因此顾客在选购产品中，往往从价值和成本两方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。营销工作者了解顾客让渡价值的重要意义在于，它能够提醒企业想方设法向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品，吸引更多的潜在顾客购买其产品。企业要做的工作至少有两方面：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。 不妨假设一个顾客购买模型来更好地说明这一理论。假定一家公司（A公司）为了工作需要计划购买一套办公设备，目前它有两家可以选择的设备提供商：B公司和C公司。在同两家供应商几次洽谈之后，基本情况和A公司的大体印象是：（1）B、C两家公司的销售人员都十分详尽地介绍了他们的产品，相比较而言B公司职员给人感觉更加专业、知识更丰富一些，而且耐心、诚恳度、责任心等方面也表现得更好。（2）在设备的性能可靠性、耐用性等方面B公司的产品比C公司的产品具有一定的优势；（3）B公司在服务的提供上（送货服务、技术培训、维修保养、保证期限等）所作的承诺也比C公司略占优势。在A公司看来，B公司提供了比较好的产品（product）价值、服务（service）价值、人员（personnel）价值和形象（image）价值，很显然，从整体顾客价值这方面来说，B公司优于C公司。但这并不意味着A公司就一定会选择B公司而放弃C公司，因为A公司还要评估整体顾客成本。A公司首先要评估购买两家公司产品分别所要付出的货币成本（monetary cost），此外，购买和使用产品所要付出的时间成本（time cost）、体力成本（energy cost）和精力成本（psychic cost）也在A公司的评估范围，而最终A公司选择哪家公司的设备，则取决于整体顾客价值和整体顾客成本的差额。很显然，如果A公司认为B公司的整体顾客成本太高，尽管B公司的整体顾客价值高于C公司，A公司还是有可能选择购买后者的办公设备。问题七：顾客价值和顾客让渡价值是一样的吗？ 由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估起始于顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异；顾客满意调研是用来评估销售部门和个人的绩效，为产品和服务的改善提供反馈意见。而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。问题八：试述顾客让渡价值的理论及其意义 让渡价值:就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货耽成本，以及购买者预期的时间、体力和精神成本。问题九：如何处理顾客让渡价值和顾客满意的关系 “顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客让渡价值决定顾客购买行为 ，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。顾客满意就是购买了产品后期望值达到了满意程度。二者之间是包含与被包含的关系。问题十：什么叫客户让渡价值 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成哗之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品的价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等 。
即：顾客让渡价值 = 顾客总价值 - 顾客总成本举例：顾客(您)到超市购手机，您的总价值就是手机+售货员的热情服务（介绍、调试）+售货员的业务能力（是否在最短的时间内讲得让您很明白）+售货员的形象（他的外表、举止言谈是否让您舒服满意），您的总成本就是买手机付的钱+您买手机过程费的时间+挑手机费的精力+您为此消耗的体力等.