小超市如何提高营业额？

我现在刚转一个小超市，经营日用品，百货，零食之类的，大概55平，在小区里面，当时转的时候也没具体了解这家小超市的一天营业额（转让的老板说是生意很好），可是我接手以后生意根本不好，现在天气热，还可以卖些水之类的，勉强可以维持，可是冬天会不会连房租都交不起呢？另这个小区里还有2家跟我家一样的超市，他们地理位置好，所以生意很好，请各位高手帮帮忙，怎么才能提高营业额呢？

差异化经营

可从下列4 个因子着手，即： a．在其他条件不变的前提下提高销售个数； b．在其他条件不变的前提下提高销售价格； ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本； d．在其他条件不变的前提下减少营运费用。 为方便讨论，根据超市行业的特点，本文以下列的假定计算基数为例，分析rpma的4个因子对提高净利的效果。 假定计算基数：(以平均毛利率15％，净利占营业额的2％算) 销售单位(个数)：100000； 平均销售单价价格：＄1000； 销售金额：＄1000000； 销售成本：＄1000000ｘ85％＝＄850000； 营运费用：营业额ｘ13％＝＄130000； 净利： ＄1000000ｘ2％＝＄20000 下面讨论abcd4个因子对净利增加的影响，并进一步探讨如何利用4个因子提高净利水平。 a．增加销售单位(个数) 如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售单位个数 5％，净利可以增加37．5％，即每增加1％的销售单位，净利可比原来增加7．5％。争取在其他条件不变的情况下提高销售单位的方法有如下几种： ＊认真分析各种销售数据，搞清楚各种商品在门店的各种指标，并尽可能弄清主要竞争对手的有关商品的销售情况，有针对性地强化本店的畅销商品的销售。 *改善和调整有关商品的陈列位置和排列长度，优化那些消费者需求大和毛利高的商品的陈列。淘汰滞销商品。腾出滞销商品所占的排列位置以陈列较畅销产品。 *提高服务质量和卖场气氛，作好pop、堆头等工作，加强员工的服务意识和加强培训，提高收银速度。 *推动ecr和品类管理，及时了解消费者的需求和动态，不断采购和提供消费者所需商品，减少缺货率特别是畅销商品的缺货率。 *有针对性地要求供应商实施各种促销活动。 *作好手招和宣传工作，提高手招等宣传品的质量和派发的效果。 b．提高销售价格 如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售价格5％，净利可以增加250％，即每增加 1％的平均销售价格，毛利可比原来增加约6．7％，而净利则可增加50％。这个因子从提高净利来看是最有效的，但一般认为，若提高售价，必然会降低销量或增加费用。无论如何困难，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。争取在其他条件不变的条件下提高平均销售价格的方法有如下几种： *不断地观察市场动态，了解竞争对手所提供的商品的价格和服务水平，在各方面条件相当时，不要让本公司的平均价格落后于竞争对手。在通货膨胀时，更应该随行就市。 *比较不同业态同行的价格，采取合理的价格体系。例如，超市的平均毛利率应比大卖场稍高。 *不断地寻找适销对路的产品，争取率先引进消费者需要而毛利率较高的商品。应用先进的数据分析工具和方法，从现有的销售数据中提炼出指导引进新商品的指标和数据，以增加销售潜力和减少失误。 *在相同条件下，毛利率高的商品应陈列在较好位置和有较多的面向。 *根据各门店不同的消费环境和竞争条件，探索采取灵活的价格体系，将应有的毛利赚足，而不应采取一刀切的价格体系。 *应将注意力多放在毛利指标，而不是只盯着销售额指标。 ｃ．减少商品的销售成本 如果能在其他条件不变的前提下降低商品的销售成本5％，净利可以增加212．5％，即每降低1％的销售成本，净利可比原来增加42．5％。这个因子对提高净利具有与提高销售价格相近的效果，主要是如何减少进货的成本和提高物流控制的科学和效率。在其他条件不变的条件下降低商品的销售成本的方法有如下几种： *应监测有关供应商和分销商所提供商品的价格相交易条件； *以消费者需要为指南，与供应商认真计划促销和特价，合理进货，达到单品和单位供应商最大的进货折扣和争取较多的促销费用； *以满足消费者需要为纲，通过ecr和品类管理，在各个品类中达成合理的商品单品广度和深度，淘汰效率低的商品和供应商，相对集中采购以达到较好的条件。 *认真分析数据资料，决定合理进货水平，减少坏货和增加库存周转率。 *优化支货和配送流程，减少不必要的库存和配送成本。 *在资金充裕的前提下，对个别商品可采取“现结”方式。 d．降低营运费用 如果能在其他条件不变的前提下降低商品的营运费5％，净利可以增加32．5％，即每降低1％的营运费用，净利可比原来增加6．5％。这个因子看来对提高净利效果较少，但这种效果却是可以追求的。公司推行的1％运动已在实际上向这个方向努力，并已证明能取得较好的成绩。在其他条件不变的条件下减少营运费用的方法有如下几种： *让超市员工采用合理的针对客流高峰的弹性上下班制度，减少平均实际在编员工。 *加强防盗措施，减少职工因防盗失误所蒙受的损失。 *认真核算各种日常营运开支的合理性。 挖掘这四个因子的潜力，需要科学的数据分析提炼，需要吸收和应用新的知识，需要善用和引进人才，需要创新的思维和打破陈规陋习和流程改造的勇气，更需要有远见的领导、有效的组织和必要的资源投入。