作为河南省外，专业研发/生产新能源汽车充电桩、充电模块企业，如何与河南当地企业共同开展充电桩合作

作为河南省外，专业研发/生产新能源汽车充电桩、充电模块企业，如何与河南当地企业共同开展充电桩合作

河南充电桩市场开发整体分析
---------通合电子：宋宇飞
（此文章除[(1)河南新能源发展规划及容量]内容来自百度网站，其他内容皆有本人个人思路写出，如有疑问或借鉴请通知本人，并在引用网站说明原创。18612189549@163.com）
本文章主要从河南省充电桩市场发展容量、贵方优势、整体市场开发情况、可能需要考虑问题、市场开发合作配合模式、市场在哪儿等几个方面来展开。
(1)河南新能源发展规划及容量
根据河南省新能源汽车推广计划，2016年至2020年,河南省推广新能源汽车将分别不低于1.8万辆、2.2万辆、2.8万辆、3.8万辆、5万辆。其中政府机关、公共机构和公交行业要积极使用新能源汽车。今后五年全省新增及更换的公交车中,新能源公交车比重要分别达到40%、50%、60%、70%、80%。郑州、开封、洛阳、新乡、许昌、焦作等市列为新能源汽车推广重点城市，公共机构购买新能源汽车占比不低于35%,其他省辖市不低于30%，以后逐年提高。个人购买新能源汽车不但能获得国家相关补贴,还能享受不限购、不限行的便利。
在充电设施建设方面新建住宅配建停车位要100%建设或预留充电设施，新建大型商场、宾馆、办公楼的停车场和公共停车场也要按不低于15%的比例配建。公共服务领域的公交、环卫、机场、单位停车场等也都需要配建充电设施。并将充换电设施建设和配套电网建设与改造纳入城乡规划。2016年河南省计划要建成城市充换电站15座,移动充换电站(车)10座,公共充电桩8000个。到2020年,建成满足35万辆电动汽车的充电需求。如果按5辆车用一个直流充电桩，那么至2020年大概需要建成直流充电桩7万台。这些项目的责任单位主要是当地政府、河南省旅游局、省交通运输厅、财政厅、工业和信息化委，尤其是郑州、开封、洛阳、新乡、许昌、焦作这6个城市将作为河南省新能源发展的重点与示范率先展开。
（2）河南当地企业在河南省开展充电桩市场的优势
1、政府关系深厚
在一个地区拥有较好的政府关系就能够省下很多公关时间与资源而且事半功倍，每一个省市都是有政府相关部门直接控制着当地的公交、客运、环卫、政府通勤、公安执勤甚至大学通勤车，拥有这样一层关系并充分利用河南市场短期内就会有不错空间。
2、企业关系
企业关系的体现主要有三种：【1】企业自用、通勤车并建桩---往往是生产型企业或者上班地点与生活区较远。如海马、少林、汽车4S店等电动车企、经销商本身也要购买充电桩建站跑车实验；【2】企业购买并提供给第三者使用----比如当地车企宇通等往往是自己不生产充电桩，但是需要充电桩来配合自己的营销策略；或者某个企业本身生产充电桩实力不强，但却能通过强大的政府关系得到政府认可通过第三方采购来获得充电桩建设、销售、经营权；【3】获得国家政策推广规定有条件建站的企业：如房地产业、商场等都是河南省政策认可的必须要建设充电桩的企业单位。企业关系是政府关系的补充，他们往往不能受到政府权力的直接干预，有自己一定的选择权利。在一个地区拥有政府、企业这两项关系几乎就拿下了当地70%的市场。
3、河南当地企业
XX公司属于河南省当地公司，当地政府自然在支持当地GDP发展及享受当地政府扶持保护方面比我外省公司存在直接优势。由河南当地企业来完成河南省新能源市场推广更能获得政府支持及更多份额，解决了他们售后不便等一系列问题。
4、市场意思强思路多
通过近期考察、走访，能够很明显的感觉到，河南省当地企业在市场经营这方面的策略、思想都是比较新颖有效的，并且能够很好的利用网络、媒体等其它资源来造势、布局------战略与策略的综合体。
(3)市场开发步骤
河南共有18家地市，如果率先把18家地市走完一遍再去分析重点市场将会用到较多的人力与时间，因此根据我的分析，我建议从【1】是否是新能源推广重点城市或者是否存在新能源公交、客运车辆使用；【2】在当地是否有比其它地区强有力的政府或企业关系支撑两方面分析来画出重点城市，先去重点城市突破再慢慢去次级城市发展。然后结合陈总提出的样板示范“星星之火可以燎原”策略，由样板城市逐步向其他地区复制、宣传、推广。
关于重点城市选择，我建议除郑州、开封、洛阳、新乡、许昌、焦作这六个政府指定外还要加入周口、鹤壁、安阳此三个城市（此三城的公交、客运纯电动车目前拥有量较多，其他地级、县级市有较多新能源车使用的也可以考虑）。
1、 首先拜访城市------重点城市且有强有力的人际关系
这一点就是圈定出，我们在两点上（重点城市+强力政府关系）都非常符合，并将此类城市列出，作为我们第一期首先拜访的城市----拿住把握较高的市场，快速攻坚。
2、 第二期拜访城市------较好的人脉，但城市新能源需求不大或者已经有需求
此类市场作为第二期，主要原因是有些事情需要时间或者原有的合作需要竞争打破，这在时间上等待的较多。这一期市场由在当地有人脉的人员负责前期沟通。
3、 城市有新能源发展需要，但人脉不是很强
这类市场不需要贵公司上层管理人员介入，前期由业务人员负责信息沟通与跟踪，关键时期再由贵公司高层公关或者我方市场技术人员辅助。----这一阶段可与第二期同时展开。
4、 近期无新能源发展需求，也无较强人脉资源的城市
这类城市虽然短期无大项目或者公开的充电桩建设需要，但是随着新能源行业的发展及当地个别企业通勤需要，势必会有潜在、少量需求。对于这一类市场，就是靠贵公司平时信息传递或者一线业务前去开发维持即可，相比前三类市场可以稍后进行。
（4）前期开发面对的个别问题
有些问题的存在并不一定需要解决，但是需要我们考虑到或者做好准备
1、 贵方以什么身份来自我介绍与当地政府、企业接触------我们省外合作商原厂名义、河南省当地企业原名、新成立公司专业做/合作企业
2、 河南省当地意向做充电桩企业宣传资料-----前期虽然没有纸质版资料，但一份电子版介绍贵公司是河南充电桩生产企业及产品的资料应该有一份。前期拜访初次接触多少还是要给所要接触的政府人员或企业留下点自己的东西。
3、 名片印制-----同第二条，表明自己身份。
4、 市场开发人员：有几位可用的市场开发人员，哪些人员在什么城市有什么关系（政府、企业、团体）
5、 其它问题
（5）市场开发方式
这一点主要是说我们省外充电产品研发企业与河南当地想做充电桩企业之间是怎么样的一种合作模式来开发河南市场而不影响彼此利益关系。就目前我们双方的合作方式，个别地方也是我公司首次，并无先例可以参考，况且河南当地企业家的市场经营意思较多而灵活，随着时间的推移将会有更多新型的合作方式等待我们双方商榷及打破固有观念建立新的合作关系。
针对目前关键的重点城市重点开发问题，我目前的想法是：河南当地合作伙伴负责人脉沟通及商务谈判+我方商务补充及产品知识技术支持。
贵方有较好的人脉资源，能够较好的发挥作用，我方有着成熟的产品技术知识是辅助手段与工具。为了我们共同的利益在未得到我双方高层确切的市场意见与执行方案前，先按此方案进行。-----河南合作伙伴有新方案我们可以随时沟通。
1、 河南友商得到客户需求并提供给我们，我们根据需求设计具体方案
2、 河南友商前期拜访需要产品讲解或技术讲解，我方派相关人员同行
3、 河南友商补充其他办法
（6）市场在哪里
此条主要介绍哪些行业可能要与我们合作，我们市场活动要接触的对象是谁。
1、 运输行业
公交公司、客运公司、出租车公司：此类是充电桩应用的主体，占据充电桩应用市场一半以上数量；受政府政策影响明显；政府干涉能力强。以直流桩及大功率交流桩需求为主
2、 专用车行业
物流车（邮政、烟草配送、药品、盐业等）、环卫车：目前数量不多（个别地方已经成规模）但未来需求量很大的充电桩应用体；物流车基本上是私人所有（部分以国家为主导），对充电桩采购大部分是个体力量；环卫车的管理单位基本上是政府单位，批量采购情况较多且以交流桩为主；环卫车受政府干预较强，与政府相关部门打好关系就能直接进入。以上类别充电桩的需求特点为：直流为附，交流为主
3、 通勤车类别
政府部门、学校、企业单位、银行、机场、旅游公司：这类群体属于有需求，但是需求零散数量不多，各自有自己的决定权，确定自己购买什么车，用什么桩。交流、直流都有需求。
4、 地产项目
新建住宅、商业地产、立体车库：这一类客户完全受国家政策规定影响，且对收费方式要求比较智能化（手机APP\离线支付等）；交流桩需求量高于直流桩需求量（有些住宅因离得市区较远所有会选择一些小型公交车，建设直流桩）。
5、 政府形象工程
高速服务区充电设施、市内公共充电站：这类是当地政府主导，响应国家号召，通过集体招标形式获得充电桩、充电站的购买、建设，需求量大（高速服务区几乎都是国家电网与省高速管理局做主导，目前尚未有民营介入）。
6、 纯电动车经销商
纯电动轿车4S店：此类客户有充电桩建设的需求，往往是交流、直流充电桩都有，因受其车型影响，交直流规格偏低。
7、 传统燃料补给
加油站、加气站：因受其经营性质影响，加油站、加气站内并不适合建设充电站，只是个别经营者考虑到充电站的发展趋势，会有部分人进行充电站建设。
8、 新能源汽车生产企业
纯电动轿车生产企业、纯电动公交生产企业、纯电动客车生产企业：充电桩企业与此三类客户的合作多为战略性合作；同时合作模式受到国家关于新能源补贴政策的影响，随着国家对纯电动车补贴政策的减少，车企配桩方案也会有所改变。
9、 国网招投标项目
参与国网招投标，对充电桩企业资质要求较高，同时需求量、价格也相对于普通用户而言高出不少；因此非专业生产充电桩的企业也可以参与进来，中标后贴牌生产。

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