商务谈判的技巧和策略案例

商务谈判的技巧和策略案例

商务谈判的基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。二、为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。三、寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。四、建立良好气氛1．谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2．如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。五、劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。六、洽谈的发展趋势1．两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。2．两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。比较：后者可取。七、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。八、准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。九、缓和洽谈气氛十、抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。