怎样买客户资料,如何有效的搜集整理客户资料

怎样买客户资料,如何有效的搜集整理客户资料

?????? 首先，要明晰收集资料的范围和目标。客户的资料包括事实性的资料和感觉类的资料。事实性的资料简言之就是客观存在的现实，如年龄、职业、家庭成员健康、保险状况、资产负债或收入情况等；而感觉类资料通常表现为客户对某类事情或事物的看法、观念，如对保险的认识，对子女教育的看法，对退休之后生活的规划等。这两类资料互为补充，搜集的目的重在发现或创造客户的需求，找出客户的保费预锭，寻找购买点。
第二，客户资料的搜集要经历一个由浅入深的过程，这个过程是逐步建立信任的过程，通常包含三个沟通层次：
1． 非正式的沟通层次。这个层次的沟通类似打招呼，例如：嗨，早！今天天气真不错！这种沟通最不容易引起对方的顾虑，也是最容易进行的。
2． 点头之交的沟通层次。这个层次的沟通会问及对方一些具体的资料，属于事实性资料搜集的沟通层面，通常以封闭式问题来提问，让客户做出具体的回答。如：请问你从事哪一行？你家宝宝几岁了？你一个月大约消费多少？你周末通常去哪里玩？你在哪家公司高就？这类问题客户回答完毕后会告诉我们一个准确的答案，但也同时结束了一个对话的单元。所以既有利于营销员快速接近客户，又容易连续的封闭式问题引起客户的警觉、反感或冷场。它必须和开放式问题的沟通相结合。
3． 深交的沟通层次。这个层次的沟通表现为观念的交流或碰撞，较难把握，但也最有利于洞察客户的心理，刺激客户的需求，获得关键性的保险购买资料。例如：“如果万一将来你比爱妻先走一步，让太太一个人照顾家庭，你的感想如何？”“对自己小孩，你比较重视哪方面？”深交层次的沟通，通过开放式的提问，让客户回答“为什么”、“怎么样”、“如何”的问题，进而获得大量感觉性资料并帮助客户奠定购买保险的心理基础。
上述三个层面的沟通，不论哪个层面，都是围绕客户资料的搜集而进行的。三者之间不可分割，运用上要灵活转换，密切配合，这样既有利于创造良好的谈话氛围，也可以让客户感觉到对他的关心，进而接受保险购买建议。 示例：
准客户：哪里，他也当老师呢。
准客户：是。??
代理人：他几岁了？??
准客户：4岁。??
准客户：——
代理人：现在，很多父母都给小孩投保教育保险，在这方面你们有没有考虑过？PAGEPAGE 1