商务谈判案例分析（一）

我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网瓦楞钉生意，谈判一开始就不顺利双方提出的交易条件相差很大，我方有点想放弃，某日我方经理上街购物无意间发现泰方经理在街头的象棋摊边，很有兴趣的看着，第二天我方经理带着一幅精美的象棋来到了泰方经理下榻的宾馆，我方经理说“下一盘棋怎么样？”泰方经理十分高兴，下完之后意犹未尽，我方经理又和对方畅谈事业，成就，家事，亲情，泰方经理对我方经理大为赞赏并报市能和我方经理交朋友就是少赚点都值得，两天后双方签署了协议

问：1在这个案例中我方经理采用了什么样的谈判技巧？

2采用这个技巧的意义是什么

谈判技巧培训教材-活跃气氛策略
过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先交友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的人员。
一位将军告诉我，他印象深刻的一次会议是，他用老太太卖菜的哲学来开始高级干部会议；老太卖菜的经营秘诀是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始终有一点走在对手前头，就不怕竞争。气氛一下子变轻松了，道理也很轻易地讲透了。

配合小礼物、饮料、点心、饭局。等先建立情绪上高度认同后才切入商品主题。可以学习那些讨女孩子喜欢的男人的做法：他身上总带着一些不值钱、却很有意思的小礼物，以便随时散发给那些可爱的女孩子们。

一味的催促客户购买，而不先培养购买气氛，有若是路边摊叫卖方式，没有表现出自己的诚意，则谈不上推销或“领导客户”了。

有时运用喝茶、饮酒吃饭的方式，活跃彼此情绪，制造愉快气氛是套交情的方式之一。打开客户不安、不快、没有感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客户的心理，推销才易见效。

过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先交友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的人员。推销的过程是交朋友的过程，若一天可以认识一二位朋友，即是一流的推销做法。让客户感受你一上门就是来推销商品，其感受立即会不协调而妨害购买；先给对方好感，与对方津津乐道，使气氛和谐，再谈商品，也还不迟。

¥ 沉默是金不宜作为市场拓展人员的处世格言。