如何向客户提引导性的问题?
答案:1 悬赏:30 手机版
解决时间 2021-03-01 10:12
- 提问者网友:鼻尖触碰
- 2021-03-01 04:49
如何向客户提引导性的问题?
最佳答案
- 五星知识达人网友:行雁书
- 2021-03-01 05:09
在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下:
“猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”
“现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?”
当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:
“如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”
“您还有别的什么顾虑吗?”
“有什么问题让您无法继续下去,是吗?”
这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问:
“我不知道怎么问才好,但是……”
“这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……”
销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问:
销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?”
销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?”
提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。
提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下:
“猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”
“现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?”
当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:
“如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”
“您还有别的什么顾虑吗?”
“有什么问题让您无法继续下去,是吗?”
这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问:
“我不知道怎么问才好,但是……”
“这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……”
销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问:
销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?”
销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?”
提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。
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