如何有效利用生命周期理论

如何有效利用生命周期理论

如何运用产品生命周期理论帮助企业决策
　　引入期的营销策略--瞄准市场，先声夺人
　　引人期是产品成功的开始，但是，往往很多新产品在向市场投放以后，还没有进入成长期就被淘汰了。因此，企业要针对成长期的特点，制定和选择不同的营销策略。可供企业选择的营销策略，主要有以下几种类型： 　　①迅速夺取策略。指以高价格和高促销水平推出新产品的策略，采用此策略必须具备如下条件：产品鲜为人知；了解产品的人急于购买，并愿意以卖主的定价支付；企业面临潜在的竞争，必须尽快培养对本产品"品牌偏好"的忠实顾客。 　　②缓慢夺取策略。指以高价格和低促销水平推出新产品的策略。它适用于这样一些情况：市场规模有限；顾客已经了解该产品；顾客愿意支付高价；没有剧烈的潜在竞争。 　　③迅速渗透策略。指用低价格和高水平促销费用推出新产品的策略。所必须具备的条件如下：市场规模大；顾客并不了解该新产品；市场对价格比较敏感；有强大的潜在竞争对手存在。 　　④缓慢渗透策略。指以低价和低促销水平推出新产品的策略。所必须具备的条件如下：市场规模大；产品有较高的知名度；市场对价格敏感；存在潜在的竞争对手。
　　成长期的营销策略--顺应增长，质量过硬
　　企业在成长期的主要目的是尽可能维持高速的市场增长率。为此，可以采取以下市场推广策略： 　　①改进产品质量，增加花色品种，改进款式、包装，以适应市场的需要。 　　②进行新的市场细分，从而更好地适应增长趋势。 　　③开辟新的销售渠道，扩大商业网点。 　　④改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受和购买产品为中心。 　　⑤适当的降低价格以提高竞争能力和吸引新的顾客。
　　成熟期的营销策略--改革创新，巩固市场
　　成熟产品是企业理想的产品，是企业利润的主要来源。因此，延长产品的成熟期是该阶段的主要任务。延长产品成熟期的策略可以从以下三个方面考虑： 　　①发展产品的新用途，使产品转入新的成长期。 　　②开辟新的市场，提高产品的销售量和利润率。 　　③改良产品的特性、质量和形态、以满足日新月异的消费需求。
　　衰退期的营销策略--面对现实，见好就收
　　处于衰退期的产品常采取立刻放弃策略、逐步放弃策略和自然淘汰策略，但有的企业也常常运用一些方法延长其衰退期。如唐山自行车总厂，其生产的"燕山牌"加重自行车在各城市滞销后，该厂采取撤出城市、转战农村的策略，为该厂产品重新找到了出路。

对于企业来说，生命周期价值需要企业通过有机的客户关系管理策略的实施来保证。生命周期价值可以成为企业营销策划过程中最有价值的营销工具之一： 企业需要区别对待高生命周期价值的客户群体和低生命周期价值的客户群体。 企业需要增加投入，以维系和保留那些高生命周期价值的客户群。 计算中会发现一些客户的生命周期价值为负，也就是说企业在这些客户身上是不盈利的。企业为什么要投入大量的金钱来尝试保留这些负LTV的流失者呢？ 企业应当将客户获取营销费用更我的投资于那些可能具有较高生命周期价值的客户群，而对于可能具有较低生命周期价值的客户群，尽量控制营销投入。

生命周期(life cycle)的概念应用很广泛，在心理学上主要是指人的生命周期和家庭的生命周期，是指它的出生、成长过程、衰老、生病和死亡的过程。 个体生命周期 提起个体生命周期，首先会想到埃里克森的个体发展的模型，卡特和莫麦戈得里将个人发展纳入到家庭中，提出了具有创见性的个体心理发展阶段模型。[1] （1）婴儿期（0-2岁）共情和协调情感反应的发展，个体大脑被塑造成可以负担终身的情感学习。 （2）儿童早期（2-6岁）对相互依存的的进一步认识，儿童早期接近尾声时，个体获得了共情、关系性，有关依存的知觉和直觉的能力。 （3）儿童中期（6-11、12岁）道德发展，包括智力逻辑和良心逻辑的发展 （4）青春前期（女孩11-13岁，男孩12-14岁）寻找自己的声音，真实性发展的开始。有能力清晰的理解关系，认识到关系中的不正当并对此表示反感。 （5）青春期（13、14岁-21岁）寻找认同，在社会、父母和同伴的压力下，年龄、性别和种族等刻板印象问题继续内化到观点和感受中，学习关注自己与关注他人之间寻找平衡，不在人云亦云。 （6）成年早期（21-35岁）发展与参与深度关系的能力，个体将对家庭的关心和职业的关注放在同等重要的位置，发展一个核心的自我，将关于关系、直觉以及道德良心的发展有意识的结合在一起。在自己与他人之间建立真正的亲密关系。 （7）成年中期（35-50或55岁）真正力量的出现，变得更有意识到他人的存在，在平衡多重任务中能够反思自己的优先需要，能够更多的参与社会活动。 （8）成年晚期（50、55岁-75岁）睿智时代的开始，重新利用互相依存的智慧，为他人提供帮助，将自己的价值观传授给他人，重新倾向于精神原则，并且追求生命、情感和精神方面的和谐。 （9）老年期（75岁以上）悲伤、丧失、重新振作、反思和成长，这是一个反思自己一生的阶段，重新赏析和接受自己。