怎样改变自己成为销售旗手

怎样改变自己成为销售旗手

销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与业务员的交谈，以及对环境和业务员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。业务员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

　　对于一个新接触销售行业的业务员，建立客户信任要突破六大障碍。

　　1.知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

　　产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说"不知道"，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

　　2.心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

　　3.心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。

　　一些业务员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

　　4.技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

　　具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

　　化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请主管提供判断。

　　5.习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

　　不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些业务员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些业务员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而业务员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。业务人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

　　6.环境障碍：容易受周围的人或事影响。

　　由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的业务员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老业务员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

　　化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和经验。

很多人只注意到推销的方法，但我认为应该更注意推销的心态，像武侠小说一样，你有强劲的内功，很平常的一招也足以致命。

心态如下：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法，之前人家也说了，说得也很好，我这里也谈谈心得

1、进入一家店，你首先选择好时机，人多的时候不入、有顾客的时候不入、店主在计数的时候不入等等

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。4、切记做销售的3 2 1规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。最后，祝你成功。 像我第一次跑市场的时候难免有些磕磕碰碰，有时候见到客户语言方面就不行了，但是做久了你就知道其实没有什么的，客户也很希望你跟他交流，当然熟悉自己产品的资料还是非常重要的，不过我想说一下我跑业务的观点，和客户交流不要一直谈你的产品，首先你要和客户随便闲聊，当聊到一定的基础上，那么到那时候你的产品才容易做进去，要和客户成为朋友才能够做得最好，祝你成功。

你想成为一个销售棋手，那是很好的。是你的自强不息的，向上的精神。你的问题很专业，我要对你说的是。熟悉你所在的行业的性质，改掉你的思维模式，找出最有效的销售方法。要成为棋手，首先你的改变你自己