如何评价该企业对营销人员的绩效
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解决时间 2021-04-06 00:56
- 提问者网友:火车头
- 2021-04-05 21:52
如何评价该企业对营销人员的绩效
最佳答案
- 五星知识达人网友:上分大魔王
- 2021-04-05 22:21
读懂销售绩效
企业销售员的工作绩效就是其对企业的价值与贡献,而销售绩效只是工作绩效的核心组成部分。企业销售员的销售绩效与其工作职责密切相关,主要包括八个方面:
一、传播绩效
即便企业销售员与潜在客户(经销商、零售商或消费者)谈了很久,并且把净水产品介绍得淋漓尽致,对方同样可能不会购买。假如企业销售员每天谈10个客户,估计这样的客户要占7成。对此,不能仅仅从成交的3个客户去评价企业销售员的贡献。因为暂时拒绝的7个客户可能以后会产生购买欲望,或者将产品介绍给同事、亲朋好友。所以,无论成与不成,企业销售员已经把企业、品牌及产品的“广告”给做了,企业不能忽略了这部分传播绩效。
二、资源绩效
企业销售员是客户资源的开发者,这包括两层含义:一层是企业销售员首先要寻找自己的潜在客户资源,知道自己的“猎物”所在。能把潜在客户“挖”出来,也是一种能力,更是必做的销售基础工作。另一层是在发现“猎物”后,要把其捕获到手,达成交易。所以,企业要让企业销售员建立客户资源数据库,从潜在客户、在谈准客户、现实客户、无效客户等方面加以区别。
三、服务绩效
净水产品属于高科技产品,技术服务自然成为销售的重头戏,贯穿售前、售中到售后。即便是客户已购买了,但在深入客户家安装时,一些不必要的歧义或者纠纷,也可能会使交易“泡汤”。并且,良好的全程销售服务与高品质产品,是口碑形成的基础,还可能会促成延伸销售,即由老客户带来新客户。所以,企业要本着“销售就是服务,服务就是销售”的经营理念,对企业销售员的客户服务水平与服务能力进行考核。
四、交易绩效
这可理解为“签几单”、“谈成几个客户”,这是企业销售员与企业最关心的销售指标。不过,要考虑到销售风险,销售是否真正达成,诸如签单、付货后却没回款。同时,还要考虑客户质量与客户成本等因素,这关系到企业是否有必要为其提供服务。诸如,两个企业销售员分别谈了一个零售商,而这两家零售商却相距不足百米。企业有这样的承诺:在一定区域内,实行独家利益保护。在这种情况下,肯定就要有一单“作废”。
五、利润绩效
利润是企业最关心的经营指标,而企业销售员实现了多少销售利润则更是关键考核指标。不同企业销售员的利润贡献是有差异的,每一单的利润贡献是不同的,每一个客户所贡献的利润也常常是不一样的。所以,企业必须从“净利润”指标来评价企业销售员绩效,而不是仅看其成了多少单或拥有多少客户。
六、合作绩效
在平时,企业销售员虽然在各自的销售区域内各自为战,但是他们却共同构成了一个团队整体,共同为整体绩效负责。很多时候,需要企业销售员从自己的工作中暂时撤出来,配合整个销售团队或其他企业销售员开展工作。诸如集体参加展会,或配合其他企业销售员进行集体销售谈判等等。这时企业销售员的配合态度、程度与成果,企业也要纳入绩效考核范围。
七、创新绩效
如果脱离创新,工作很难取得进展,创新是工作绩效之源。企业销售员的工作创新主要包括三个层面:第一,自身工作创新,诸如有利于开展销售的新思路、新方法、新渠道等。第二,为销售团队提出意见与建议,具有建设性的创新价值。第三,帮助客户实现创新,或者得到客户的认可。这些创新,常常会给企业销售员、企业或者客户带来新机会、新业务。企业必须鼓励创新,让企业销售员去主动创新,并纳入考核范畴。
八、延伸绩效
延伸绩效是指企业销售员在企业预期之外以及职责之外,为企业带来的有形收益或无形收益。诸如,企业销售员在工作途中,做了好人好事,受到媒体的跟踪报道。在报道中,企业也扩大了知名度,并获得了良好的社会声誉,提升了企业形象。对此,企业也要考虑在做绩效体系建立考核时,给企业销售员带来的这种无形收益行为“加分”。
企业销售员的工作绩效就是其对企业的价值与贡献,而销售绩效只是工作绩效的核心组成部分。企业销售员的销售绩效与其工作职责密切相关,主要包括八个方面:
一、传播绩效
即便企业销售员与潜在客户(经销商、零售商或消费者)谈了很久,并且把净水产品介绍得淋漓尽致,对方同样可能不会购买。假如企业销售员每天谈10个客户,估计这样的客户要占7成。对此,不能仅仅从成交的3个客户去评价企业销售员的贡献。因为暂时拒绝的7个客户可能以后会产生购买欲望,或者将产品介绍给同事、亲朋好友。所以,无论成与不成,企业销售员已经把企业、品牌及产品的“广告”给做了,企业不能忽略了这部分传播绩效。
二、资源绩效
企业销售员是客户资源的开发者,这包括两层含义:一层是企业销售员首先要寻找自己的潜在客户资源,知道自己的“猎物”所在。能把潜在客户“挖”出来,也是一种能力,更是必做的销售基础工作。另一层是在发现“猎物”后,要把其捕获到手,达成交易。所以,企业要让企业销售员建立客户资源数据库,从潜在客户、在谈准客户、现实客户、无效客户等方面加以区别。
三、服务绩效
净水产品属于高科技产品,技术服务自然成为销售的重头戏,贯穿售前、售中到售后。即便是客户已购买了,但在深入客户家安装时,一些不必要的歧义或者纠纷,也可能会使交易“泡汤”。并且,良好的全程销售服务与高品质产品,是口碑形成的基础,还可能会促成延伸销售,即由老客户带来新客户。所以,企业要本着“销售就是服务,服务就是销售”的经营理念,对企业销售员的客户服务水平与服务能力进行考核。
四、交易绩效
这可理解为“签几单”、“谈成几个客户”,这是企业销售员与企业最关心的销售指标。不过,要考虑到销售风险,销售是否真正达成,诸如签单、付货后却没回款。同时,还要考虑客户质量与客户成本等因素,这关系到企业是否有必要为其提供服务。诸如,两个企业销售员分别谈了一个零售商,而这两家零售商却相距不足百米。企业有这样的承诺:在一定区域内,实行独家利益保护。在这种情况下,肯定就要有一单“作废”。
五、利润绩效
利润是企业最关心的经营指标,而企业销售员实现了多少销售利润则更是关键考核指标。不同企业销售员的利润贡献是有差异的,每一单的利润贡献是不同的,每一个客户所贡献的利润也常常是不一样的。所以,企业必须从“净利润”指标来评价企业销售员绩效,而不是仅看其成了多少单或拥有多少客户。
六、合作绩效
在平时,企业销售员虽然在各自的销售区域内各自为战,但是他们却共同构成了一个团队整体,共同为整体绩效负责。很多时候,需要企业销售员从自己的工作中暂时撤出来,配合整个销售团队或其他企业销售员开展工作。诸如集体参加展会,或配合其他企业销售员进行集体销售谈判等等。这时企业销售员的配合态度、程度与成果,企业也要纳入绩效考核范围。
七、创新绩效
如果脱离创新,工作很难取得进展,创新是工作绩效之源。企业销售员的工作创新主要包括三个层面:第一,自身工作创新,诸如有利于开展销售的新思路、新方法、新渠道等。第二,为销售团队提出意见与建议,具有建设性的创新价值。第三,帮助客户实现创新,或者得到客户的认可。这些创新,常常会给企业销售员、企业或者客户带来新机会、新业务。企业必须鼓励创新,让企业销售员去主动创新,并纳入考核范畴。
八、延伸绩效
延伸绩效是指企业销售员在企业预期之外以及职责之外,为企业带来的有形收益或无形收益。诸如,企业销售员在工作途中,做了好人好事,受到媒体的跟踪报道。在报道中,企业也扩大了知名度,并获得了良好的社会声誉,提升了企业形象。对此,企业也要考虑在做绩效体系建立考核时,给企业销售员带来的这种无形收益行为“加分”。
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- 1楼网友:动情书生
- 2021-04-05 23:54
销售人员绩效奖金管理办法(示例)
第一条 为鼓励销售人员发挥工作潜能,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本办法。
第二条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)。
第三条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。
第四条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。
1.计算公式。
①销售达成率=(销售金额-退货金额)/销售目标金额 × 100%
说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订
过低或某些突发事件出现,而非销售人员个人努力的结果)。
②收款达成率=货款回收率 × 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90/∑[实际收款额×(货款到期日收款基准日月)]/∑实际收款额×40% 。
说明事项:
a.货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金。
b.现金扣5%的客户,等式右方的后项货款到期日应加75天。
c.收款基准日为次月10日。
d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期(从送货后的次月一日算起)。
③客户交易率=∑每日交易客户数/250×50%+当月交易客户数/总客户数×a
说明事项:
a.等式右方的前项最高按30%计算,即∑最高为150。(250是指每月工作25天,每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%,所以限定30%为最高限。)
b.当月交易客户数对客户不可重复计算。
c.总客户数在100户以上者,a定为90%;
总客户数为90~99户者,a定为80%;
总客户数为80~89户者,a定为70%;
总客户数为70~79户者,a定为60%;
总客户数为60~69户者,a定为50%;
总客户数为59户以下者,a定为0。
(总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数)
2.奖励金额标准。
第五条 销售业务主管人员奖励办法。
1.计算公式:
产品销售达成率=销货量-退货量a部甲产品销售目标量×40%+销货量-退货量a部乙产品销售目标量×25%+销货量-退货量a部丙产品销售目标量×10%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额×20%+销售额-退货金额c部产品销售目标金额×5%
2.奖励金额(如下表)。
产品销售达成率(%) 奖金(元)
121~150 500×达成率/120
100~120 5000
90~99 3500
80~89 2000
79 0
第六条 奖金的核算单位。
由领取奖金的单位负责计算奖金金额,并于次月15日以前提呈,在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作,以稽查各单位奖金核计的正确性。
第七条 奖金领取的限制条件。
1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情,一经查觉,除收回奖金外,还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格,同时按人事管理规定另行处置。
2.当月该销售业务代表若发生倒账事件,除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外,还要依照倒账赔款办法处理。
第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。
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