影响推销成功的因素体系

影响推销成功的因素体系

有五大因素：
1、目标设定不科学
　　销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。
2、薪酬设计不合理
　　薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。
3、过程管理无跟踪
　　很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，是公司倍受蒙蔽，有时是使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。
4、培训机制不健全
　　一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。
5、营销执行无打造
　　销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。
营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场管理和市场运作流于形式，销售目标的达不成也就见怪不怪了。

销售人员具有良好的心理环境和心理状态， 有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多 善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上 ，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其 商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败 的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于 推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其 内在的良好的心理品格。
要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员 ，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服 顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论 顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信 心，是推销员迈向成功的第一步。 推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是 其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积 极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划 或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以 偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很 大，结果失败的机率往往较高。
推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热 情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人 交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信 之”。推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推 销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退 、坐失良机、无所作为。
怎样培养自信心?
首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员 培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个 方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念 及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行 分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定 因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同 自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观 的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自 己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自 己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验 ，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势 的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。
　　其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要 么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是 做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕 推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与 缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克 服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己 的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心 理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使 看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视 的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑 感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的 ，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料” ，通过奋发努力将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又 一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销 工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是 常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬 不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的， 失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员 来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的 信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够 再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转 变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生 长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可 以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。