软件销售工作计划,做软件销售需要做什么准备工作？ 10分

软件销售工作计划,做软件销售需要做什么准备工作？ 10分

收集客户资料；
首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
客户现状 客户名称、业务、规模、性质
地址、邮编、网址
现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限
组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点
客户内部的人员关系
竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
产品优势和劣势
收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
怎么分析销售机会呢？
客户是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问五个问题才能做出正确的判断。第一个问题是，客户的预算是多少？判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。