怎么样做好一个营业员?

怎么样做好一个营业员?

1．直接请求成交法的适用范围
在大多数情况下，只要顾客表现出要求成交的信号，都可以运用直接请求成交法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法。
(1)对一些老顾客适用此法
因为推销员与顾客比较熟悉，双方无需多费口舌，而且由于双方具有良好的人际关系，顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下，推销员可一边打招呼一边提出成交建议，如老主顾走进店门，柜台推销员就可以说：“来啦，最近买卖不错吧?这次打算进多少货?”
(2)当知道顾客对推销品产生好感时
推销员明确知道顾客对推销品产生好感，已有购买倾向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时，也可以用直接请求成交法，来促使顾客实施达成交易的行为。
(3)促使顾客集中思考购买问题
当需要促使顾客集中思考购买问题时，也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后，可以直接提出：“没有问题了吧，什么时候给您送货?”很明显，这种直接请求并不意味着马上成交，而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。
(4)顾客提不出新的异议时
当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。
2．直接请求成交法的优点
自接请求成交法是最基本的成交方法之一，具有十分广泛的用途，它灵活机动，主动进取，有许多优点：
(1)可以有效地促成交易
在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。
(2)可以充分利用各种成交机会
在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。
(3)提高工作效率
直接请求成交法可以节约推销时间，提高推销工作的效率。
3．直接请求成交法的缺点
尽管直接清求成交法有以上种种的优越性，但是也存在着一定的局限性：
(1)可能破坏推销气氛
此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。
(2)可能使推销员失去控制权
直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。
(3)可能引起顾客的反感
如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。
营业员利用从众成交法推销
从众成交法，是指营业员利用顾客的从众心理。来促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。从众心理是人类固有的心理现象：长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。
例如，女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。
从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力，给顾客施加无形的社会心理压力，进而促成交易。
使用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信，采用的各种方......余下全文>>