业务员如何避免销售拜访中容易出现的错误？

业务员如何避免销售拜访中容易出现的错误？

销售新手在与客户面谈时经常会犯三个常见的错误，它们是：　　像社交访问一样进行销售拜访。
有些销售代表犯有非常肤浅的错误，认为聊天能够建立关系。这样做的结果是销售代表成为客户的熟人，但是没有任何的信任和信誉。
　　混淆质疑过程与解疑。
有些销售代表完全陷入质疑而陷入被动，丧失主动权。客户筋疲力尽，销售人员学到了很多东西，但是销售代表永远没有任何贡献，而且无法建立信誉。
　　盘问顾客。
有些销售代表过于积极的发掘客户情报，以至于他们看起来更像是警方调查而非关心客户。
　　所有这三个错误都来自同样的原因对销售拜访性质的误解。在客户会面上正确的行为应包括三步模式：　　第1步：积极倾听。
　　第二步：重新描述和表征。
重复客户对你所述，用这种方法来确认你从客户那听到的内容（而非你的心里所想）以及你对客户所讲述内容的理解。
　　第三步：提问和澄清。
通过提问让客户明确他们的想法和意见为对话增加价值。在这一步你不是在挖掘信息，而是通过你的经验和能力来提出感知问题，使客户进一步深入的了解销售形势。
　　使用这种方法能够使客户和销售代表双方受益。客户初步了解销售代表的知识和主要观点，而销售代表更深入的理解客户和客户的需求。同时，这也是建立信任信誉和关系的过程，通过这种过程，成功的销售机会自然会逐渐显现。