如何做好一名售货员
答案:2 悬赏:40 手机版
解决时间 2021-03-20 22:22
- 提问者网友:暗中人
- 2021-03-20 13:11
如何做好一名售货员
最佳答案
- 五星知识达人网友:躲不过心动
- 2021-03-20 14:11
第一步:迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步:了解需要
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住:这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推荐产品
通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。
第四步:连带销售
通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。
第五步:送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。
下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解:
销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!
迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“你需要什么?”
分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2:销售人员:“你需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?
从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:
例1:顾客只是随便看看
处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”
例2:顾客已经在看某一规格的产品
处理方式:销售人员:“这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。
例3:顾客的眼光在柜台上来回扫过
处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:“我们这里的是某产品,你现在看到的是那一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”
例4:几位顾客同时在看产品
处理方式:销售人员:“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。
我们分析上例不难看出:浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品,而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣,所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明,说明后多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:
1、希望能听到销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并且给顾客观察和试用,同时也可以询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题,如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多,那一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也是两种:
1、希望销售人员会继续说下去,听听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一、免费试用、有奖销售……
2、还有的顾客会问送什么,怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客:“你需要什么?”
永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!
通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步:了解需要
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住:这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推荐产品
通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。
第四步:连带销售
通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。
第五步:送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。
下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解:
销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!
迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“你需要什么?”
分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2:销售人员:“你需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?
从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:
例1:顾客只是随便看看
处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”
例2:顾客已经在看某一规格的产品
处理方式:销售人员:“这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。
例3:顾客的眼光在柜台上来回扫过
处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:“我们这里的是某产品,你现在看到的是那一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”
例4:几位顾客同时在看产品
处理方式:销售人员:“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。
我们分析上例不难看出:浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品,而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣,所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明,说明后多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:
1、希望能听到销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并且给顾客观察和试用,同时也可以询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题,如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多,那一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也是两种:
1、希望销售人员会继续说下去,听听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一、免费试用、有奖销售……
2、还有的顾客会问送什么,怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客:“你需要什么?”
永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!
全部回答
- 1楼网友:duile
- 2021-03-20 14:54
化妆品的销售面比较广泛,接触的是最活生生的群众,因此我们就要明确除了尽心介绍我们的产品之外,直销顾客对购买的意见尤为重要,说得通俗点,我们就是要知道顾客对钱的看法。 事实上,关于钱这个问题,客户一般的考虑顺序是: 1.如何省钱; 2.怎样挣钱; 3.能不能不花钱; 不考虑钱的问题,客户一般先考虑如何避免遭受痛苦,然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换品牌, 如果一种产品使用效果很好就会长期使用,并且更喜欢购买知名品牌的产品。 这就是为什么即使我们的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验,而不愿意冒风险尝试你的新产品。 如果客户很关心如何省钱而不想花钱,是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品? 令人欣慰的是,答案是否定的。 未受过良好教育的客户会认为产品价格是选购的主要因素,但事实上,这种现象并不常见。 如果客户仅仅选择价格最低的产品,那么有两种可能性: 1. 你没有向客户说明产品效果和产品质量;或者 2. 你找错了客户。 warren buffet对价格和价值做了很好的诠释:“价格代表了你的付出;价值是你的所得”。如何你找到客户想要的真正价值,并让他们知道如何才能获得这些价值,你就在销售中占据了主动权。 化妆品最为特殊的地方就是这种产品的广告性质和品牌效应很大,因此在了解了顾客的销售原则后,就要使用恰当的推销方法,使营销成功。 销售人员常常抱怨,抱怨虽然自己努力向客户介绍产品的功用,为顾客推荐适合对方的品种,并精心解释自己产品的品牌与质量,但是客户根本不想去听。 如果你也遇到这种情况,你需要明白,买家和卖家之间一向都有冲突的存在。 从卖家的角度出发,销售的目的在于从客户那里挣钱。另一方面,从买家的角度考虑,他们尽可能避免任何人从自己这里把钱挣走。于是冲突产生了。 如果客户认为销售人员把自己的钱挣走是一种痛苦,那么如何才能说服他们买单呢? 总结一下,客户花钱购买是因为与购买相比,不买的损失更大。 如果客户不想听你的推销或讲解,那么原因可能有两个: 1. 他们还没有意识到不买的损失是什么 2. 他们对你不够信任,不想与你分享他们的痛楚 如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱,那么想想结果会是什么?客户会对你敬而远之!但如果你能够为自己的销售找一个强有力的商业原因,并诚恳地告诉客户你的产品将满足他们的何种需求,那么,客户就会想从你这里了解更多关于产品的信息。 因此,作为一名优秀的化妆品销售商,你首先要明确自己与顾客的冲突关系,从顾客的角度出发,运用销售技巧,并时刻表示出自己的诚心,相信业绩定会有所提高。
我要举报
如以上问答信息为低俗、色情、不良、暴力、侵权、涉及违法等信息,可以点下面链接进行举报!
大家都在看
推荐资讯