房地产中介如何谈客户

房地产中介如何谈客户

要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
1、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 　　 3、 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 　　 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
骇　四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
第二节 客户购买动机之研判
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
第三节 推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。
四、反问
与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验，判......余下全文>>