如何提高订单预测准确率小议

如何提高订单预测准确率小议

2008年金华地区深入了统一营销，供货实行了统一一级供应标准，这给提高订单预测准确率带来了挑战，做好订单预测包括月度需求预测准确率、月度销售预测准确率和月度订单满足率三个方面，结合笔者所在片区的实际，提高订单预测准确率工作中需要做好以下三个方面。　　一、有效沟通，透明公司可供货源，摸清片区零售客户进销存。客户经理在走访过程中，要时刻关注各个品牌的市场动态，积极掌握本边区各个零售客户的进销存，将每周的货源情况宣传到位，引导客户做好合理化库存工作，宣传要充分利用《客户服务手册》上的客户需求情况表。零售户合理控制库存，有利于客户资金周转，也有利于避免因库存积压而引起客户低价销售行为，更为下次做好预测订单提供重要的参考依据，提高订单预测准确率。充分利用《服务手册》功能，每周盘店库存，在《服务手册》上填写卷烟库存量，利用1.5倍安全库存法，结合可供货量填报要货量，分析哪些品牌畅销，哪些品牌滞销，做到及时调整库存并使之合理化。这样在订单时既不会漏报卷烟也不会多报。同时要分析不同季节、重大节日销售态势。指导客户要拓宽经营思路，逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动都会引起消费群体、行为、结构的变化。提醒零售户要注意市场，抓住商机，主动适应各种变化，挖掘潜力客户，拓宽经营思路，提高销售能力。总之，在货源安排上客户经理要让零售客户知己知彼，百战不殆，要做到早库存，早计划、早安排，提前做好预测订单，提高订单预测准确率。　　二、客户经理及时定量分析货源，根据货源情况指导零售客户进货。客户经理在走访过程中不仅需要将本周可以订购某档次卷烟、具体可定数量告诉客户，同时要帮助零售户在《服务手册》上做好要货量记录，普查零售客户的卷烟需求预测，做好每周每月的卷烟需求预测单，更好地实现对营销工作的动态化、信息化管理，从而为客户合理确定订烟数量，提升“三率一度”（即预测准确率、订单满足率、销售增长率、客户满意度）。　　三、客户经理及时定性分析一周的市场销售动态。分析影响零售客户要货数的原因主要包括卷烟投放量、订货次数、节假日拉动影响、消费者人口数量变化和一些突发事件等。因此，如果每个月的供应天数和供应量不变，在无市场人口变化和节假日或突发事件发生的情况下，零售客户的要货数应该是稳定的。不同销量下产生的需求数是不同的，月度销售预测数不应大于需求预测数，需求预测数代表的是市场即将的需求，但目前的情况是卷烟的供应量还不是十分稳定，这就需要零售客户根据当时市场预测，造成销售常常会大于需求，需求预测准确率下降。